Gefragte Spezialisten: Data Center Consultants

Datenfluss_kleinSie bewältigen weltweit Datenmengen im Zettabyte-Bereich, fressen fußballfeldgroße Flächen, verursachen Kosten und verbrauchen Unmengen an Energie für Kühlung und Instandhaltung: Rechenzentren. Und bis 2020 wird die Menge der weltweit digital verfügbaren Informationen noch steigen –und zwar in etwa um das 44fache!
Entsprechend wird bereits fieberhaft daran gearbeitet, das riesige Datenaufkommen zu beherrschen und die damit verbundenen ökonomischen, räumlichen und ökologischen Herausforderungen in den Griff zu  bekommen: Die Rechenzentren von heute und noch mehr die von morgen laufen ganz oder teilweise virtualisiert, erzeugen selbst Strom, müssen Platz, Kosten und Energie einsparen. Und natürlich maximale Sicherheit für die Daten bieten.

Fast jedes Unternehmen muss sich, will es am Markt überleben, besser über kurz als lang Gedanken machen, wie es dem stetig wachsenden Datenfluss Herr wird. Eine technisch und strategisch komplexe Herausforderung, die nicht selten den Mut zu großen Entscheidungen erfordert. Umso notwendiger wird hier eine Beratung, die sich eingehend mit den internen Prozessen und Voraussetzungen befasst und daraus individuelle und auch langfristig sinnvolle Lösungspakete schnüren kann.

Systemhäuser und IT-Beratungen reagieren auf diese Marktentwicklung mit der Ausschreibung von Stellen für „Spezialisten für Data Center Vertrieb“, „Account Manager Data Center“, „Berater und Consultants im Bereich Data Center“ etc. Neben technischer Kompetenz wird in den Stellenangeboten meist IT-Vertriebserfahrung vorausgesetzt.

Eine auf das Thema spezialisierte Vertriebsausbildung kann auch Sales Einsteiger direkt für diesen Bereich „fit machen“. So bietet die upDATE ihr bewährtes junior.challenger Traineeprogramm seit 2012 auch mit Data Center Schwerpunkt an. In dem 11-monatigen berufsbegleitenden Vertriebsentwicklungsprogramm, an dem seit 2010 schon über 40 IT-Unternehmen aus ganz Deutschland teilgenommen haben, wird ein beratender Ansatz, von den Grundlagen bis zum Umgang mit komplexen Verkaufsprojekten vermittelt. In der neuen Variante bieten die beiden Marktführer Cisco und EMC zusätzliche technische und vertriebliche Fachvorträge an und führen die Teilnehmer intensiv in die Materie ein.

Neue Trainingsstaffeln mit Data Center-Spezialisierung werden voraussichtlich im Herbst 2013 in verschiedenen Regionen Deutschlands starten.

Mehr dazu:

OnePager: junior.challenger mit Data Center Slots
Infografik Focus Forsythe: Is your Data Center ready for what’s next?
Computerwoche: 7 neue Trends im Data Center
crn.de: Cisco, EMC und VMware schmieden Allianz

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Julia Schwägerl ist Projektmanagerin bei der upDATE Gesellschaft für Beratung und Training. Für den Unternehmensblog schreibt sie regelmäßig Artikel zu den Themen Vertrieb, Digitalisierung, Management, Persönlichkeitsentwicklung und Arbeitskultur.
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Vertriebstalente fördern und binden: Traineeprogramme mit Patenkonzept

shutterstock_72987352_WEBTop oder Flop? Diese Frage bewegt Personalentscheider,
Führungskräfte und Kollegen während der
Einarbeitungsphase gleichermaßen. Passt der neue Mitarbeiter tatsächlich in das Unternehmen und das Anforderungsprofil? Wird er sich mit der Unternehmenskultur identifizieren und sein Leistungspotenzial, sein Fachwissen, aber auch seine sozialen Kompetenzen einbringen können? Und vor allem: Wird er der Firma erhalten bleiben oder diese nach kurzer Zeit wieder wechseln und womöglich wertvolles Wissen, im schlimmsten Fall sogar Kunden (!) mitnehmen?

Betrachtet man zum Beispiel die derzeitige Situation in mittelständischen IT-Systemhäusern, zeigt sich: Es ist einiges notwendig, um gute Fachkräfte für den Vertrieb zu finden und mindestens ebenso viel, um diese langfristig zu binden. Und, mal abgesehen von den Auswirkungen auf die Gehaltsstruktur, die dem Wettbewerb UND dem return of investment (ROI) standhalten muss, gibt es eine weitere große Herausforderung: Es reicht nicht mehr aus, noch mehr gute Produktverkäufer ins Boot zu holen und einfach nur die bisherige Mannschaft aufzustocken. Auch erweiterte Kompetenzen sind gefragt: Besteht das business der Zukunft statt im Produktverkauf mehr und mehr in Dienstleistungen, z.B. im Bereich Cloud-Services, müssen Verkäufer mehr als bisher Beraterfunktionen übernehmen, konstruktiv verhandeln und Geschäftsprozesse beim Kunden durchdringen können, um daraus strategische und langfristige Beziehungen aufzubauen.

Woher aber all das nehmen, wenn nicht schulen? Effektiv sind hier Trainingskonzepte, die Mitarbeiterbindung und aktuelles vertriebliches Fachwissen gleichzeitig aufbauen. Seit einigen Jahren bildet die upDATE  GmbH in berufsbegleitenden Traineeprogrammen (z.B. junior.challenger®; Zertifizierter Accountmanager; PreSales) Vertriebsmitarbeiter für IT-Systemhäuser aus – und stellt durch ein spezielles Patenkonzept sicher, dass die in den Trainings erworbenen Kenntnisse den Weg ins Unternehmen und die dort gelebte Vertriebspraxis finden. Während des gesamten Programms hat der Trainee Anspruch auf den direkten und regelmäßigen fachlichen Austausch mit seinem Paten und kann damit unmittelbar von dessen Feedback und Erfahrungsschatz profitieren. Meist übernimmt diese Patenfunktion der Geschäftsführer oder ein anderer, hierarchisch höher stehender Kollege. Er unterstützt und begleitet den Neuling auch on the job, z.B. wenn es gilt, die Inhalte der Trainings im Anschluss auf das konkrete Tagesgeschäft und laufende Projekte anzuwenden. Dadurch steigt während der 8- bis 15-monatigen Ausbildungszeit auch die Wahrscheinlichkeit, dass sich ein stabiles und emotional positives Verhältnis zum Vorgesetzten und zum Unternehmen als Ganzes entwickeln kann. Dieses wiederum bildet eine der wichtigsten Voraussetzungen für eine langfristige Mitarbeiterbindung.
Begleitend haben alle Beteiligten auch über ein Lernportal Zugriff auf alle Trainingsinhalte und –materialien. Zusätzlich findet im Nachgang jedes Trainings eine Feedbackkonferenz für Paten statt, in der die Veranstaltung reflektiert und der aktuelle Wissensstand kommuniziert wird.
Ein wünschenswerter und häufig belegter Nebeneffekt dieser Transparenz: Die Streuwirkung im Unternehmen. Oft bekommen durch die intensive praktische Umsetzung der Inhalte auch Kollegen bzw. die Paten selbst neue Impulse für die weitere Ausrichtung der vertrieblichen Arbeitsweise und können diese dann unternehmensweit implementieren. Und bei einigen Kunden des Nürnberger Trainingsunternehmens sind aus ehemaligen Teilnehmern mittlerweile selbst Paten geworden. Diese Mitarbeiter konnten also Wurzeln schlagen.

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Fachkräftemangel muss nicht sein

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Julia Schwägerl ist Projektmanagerin bei der upDATE Gesellschaft für Beratung und Training. Für den Unternehmensblog schreibt sie regelmäßig Artikel zu den Themen Vertrieb, Digitalisierung, Management, Persönlichkeitsentwicklung und Arbeitskultur.
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