Wer suchet, der findet: Fachkräfte für den IT-Vertrieb

Fachkräftemangel ist manchmal hausgemacht, so häufig die Kritiker des Begriffs: Denn nicht selten bleiben Stellen unbesetzt, weil sich in einer Masse von Bewerbern (scheinbar) keiner findet, der den zu starr gefassten Anforderungsprofilen genügt oder aber weil sich hinter diesen unattraktive (einem vermeintlichen Mangel nicht angemessene!) Positionen bzw. Konditionen verbergen.

Will man auf der Suche nach Personal anders agieren, begibt man sich allerdings auf eine Gratwanderung: Wo Kandidaten Mangelware sind, gilt es Stellen einerseits so zu gestalten, dass breitere Bewerberzielgruppen dafür ins Licht rücken. Andererseits soll dies nicht bedeuten, zu viele Abstriche bei der erwarteten Qualifikation machen zu müssen. Schließlich will man, gerade in Zeiten allgegenwärtigen job hoppings, den Invest für Einarbeitung und eine möglicherweise notwendige interne Weiterbildung nicht in unverhältnismäßige Höhen treiben.

Wenn in der eigenen Branche Knappheit herrscht, wo kann man sonst noch Ausschau halten? Wo gibt es Potenziale, die vergleichsweise einfach ausbaufähig und in das zu besetzende Tätigkeitsfeld integrierbar sind? Wie findet man Mitarbeiter, die sich dabei langfristig binden? Welche Konzepte der Einarbeitung bieten sich an und welche Partner können dabei sinnvoll unterstützen?

SaZ_Bild_FB_NewsBeispiel IT-Vertrieb: Was macht die Tätigkeit und das Profil eines „guten Vertrieblers“ eigentlich aus? Produktwissen und technische Kenntnisse sind notwendig, aber bei weitem nicht ausreichend. Gewachsene Persönlichkeiten mit Führungsstärke, Durchsetzungs- und Teamfähigkeit können hier erfolgreiche Arbeit leisten – ein Grund auch, weshalb sich dieser Bereich immer mehr für Quereinsteiger öffnet.

Doch manchmal muss man so weit gar nicht gehen, wie ein aktuelles Beispiel aus dem Hause upDATE zeigt:

Gut ausgebildete IT-Fachkräfte mit technischem Know How, die gleichzeitig die nötigen Führungs- bzw. Sozialkompetenzen mitbringen gibt es z.B. unter den Soldaten auf Zeit bei der deutschen Bundeswehr, darunter viele IHK-geprüfte „Certified IT-Consultants“.
Um diese nach Beendigung ihrer mindestens 12-jährigen Dienstzeit für die Tätigkeit als PreSales Consultant in Fujitsu-Partnersystemhäusern zu gewinnen, entwickelte upDATE zusammen mit Fujitsu ein spezielles Trainingsprogramm mit vertrieblichen und IT-spezifischen Schwerpunkten und unterstützt die Systemhäuser nun bei der Auswahl geeigneter Kandidaten und fachlicher Weiterbildung. In einer 12-monatigen Praxisphase kommen „die Neuen“ schnell auf Tuchfühlung mit Kunden und Kollegen und sind so bestens vorbereitet für eine anschließende Karriere als IT-Consultant. Aufgrund von Förderungsmöglichkeiten seitens der Bundeswehr halten sich die Kosten für das Zielunternehmen in Grenzen, gleichzeitig bieten sich attraktive Perspektiven für eine Zielgruppe, die ein besonderes Interesse an Sicherheit und Langfristigkeit hat. Mehr dazu hier: www.SaZ-IT-Consultant.de

Um bislang unerschlossenes Terrain zu erobern, gilt also auch in Sachen Recruiting-Strategie: Quer denken, Unterstützer suchen, Brücken bauen.

 

Julia Schwägerl ist Projektmanagerin bei der upDATE Gesellschaft für Beratung und Training. Für den Unternehmensblog schreibt sie regelmäßig Artikel zu den Themen Vertrieb, Digitalisierung, Management, Persönlichkeitsentwicklung und Arbeitskultur.

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Das Geschäft der Zukunft – Vertrieb auf neuen Wegen

„Die Zukunft ist ein ernstes Geschäft. Wenn die Kunden die Zukunft vor Ihnen erreichen, sitzen Sie in der hintersten Reihe.“
Faith Popcorn, amerik. Trendforscherin

Wie (ernst) sieht die Zukunft für Vertrieb und Kunden der ITK-Branche aus?

Ganz gleich, ob die Herausforderungen branchenpezifischer (Stichwort Marktsättigung), technologischer (Stichwort Cloud Computing) oder demographischer Natur (Stichwort Fachkräftemangel) sind: um am Puls der Zeit zu bleiben, müssen Unternehmen Trends der Zukunft rechtzeitig erkennen und ihnen die Stirn bieten.

Bei zunehmender Vergleichbarkeit der Produkte und weitgehender Sättigung des Marktes wird eine Differenzierung vom Wettbewerb über den Preis oder einzelne Produkte immer schwieriger. In Zeiten, in denen Kunden in der Lage sind, sich selbst ausreichend über die Vorteile einzelner Produkte zu informieren, ist Verkaufsberatung als „Überzeugungsarbeit“ im klassischen Sinne immer weniger erfolgversprechend.

Da inhaltliche Unterscheidbarkeiten wegfallen, kann ein möglicher Mehrwert aus Kundensicht nur in Zusatzleistungen bestehen: Nachhaltigkeit, die Verkörperung bestimmter Life Styles bzw. Wertorientierungen oder aber eine stabile, vertrauensvolle und individuell geprägte Beziehung zum Anbieter sind hier Möglichkeiten, sich vom Wettbewerb abzuheben.
Der „neue Verkäufertypus“ tritt entsprechend stärker service- als produktorientiert auf. Er verfügt über profunde Kenntnisse von Unternehmensstrukturen und -prozessen und punktet durch eine individuelle, gemeinsame Ideenentwicklung und passgenaue Beratung.

Diesen Wandel vom Verkäufer zum Dienstleister bzw. Berater legt auch die technologische Entwicklung nahe:
IT-Leistungen werden in Zukunft nicht mehr über umfangreiche Hardware bzw. Rechenzentren, sondern als nach Nutzungszeit abgerechnete Dienstleistung über das Internet bereitgestellt. Beim Angebot und der Bereitstellung von Cloud Services beweisen sich Leistung und Qualität nicht in der Zahl kurzfristiger Verkaufs- bzw. Projektabschlüsse, sondern besonders in  der langfristigen und hochwertigen Beratung, Betreuung und Bindung der Kunden.
Da technologische Aspekte im Zuge dessen an Bedeutung verlieren, sind IT-Entscheidungen dann auch nicht mehr schwerpunktmäßig Aufgabe von Fachabteilungen. Im Hinblick auf ein so verändertes Buying Center gehen auch die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter in Zukunft weit über eine technische Ausbildung und Kenntnis der Produkteigenschaften hinaus: Noch mehr als bisher sind im Umgang mit Kunden Flexibilität, kommunikative Stärken und die Fähigkeit zu strategischer und langfristiger Planung gefragt.

Angesichts eines solchen Paradigmenwechsels im Vertrieb stehen Unternehmen nun vor der Herausforderung, ihre Mitarbeiter für die veränderten Anforderungen „fit zu machen“. Um konkurrenzfähig zu bleiben und Kunden verlässliche und langfristige Ansprechpartner bieten zu können, sind Maßnahmen im Bereich der Mitarbeiterbindung wichtiger denn je.
Brisanz erhält dieses Thema auch durch den Fachkräftemangel in der Branche und die veränderte Altersstruktur in Unternehmen: Immer mehr ältere stehen wenigen jungen Mitarbeitern gegenüber  Dies führt dazu, dass der Wettbewerb um die Besten zunimmt und die Weiterbildung älterer Arbeitnehmer schon bald eine ernstzunehmende Alternative zum Recruiting Jüngerer bilden wird.

Fazit: Mit Blick auf die Zukunft heute schon die Grundlagen zu überdenken, von denen aus vertrieblich agiert wird, ist die beste Voraussetzung dafür, auch in Zukunft die Nase vorn zu haben.

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Cloud Computing – Ein Paradigmenwechsel im Vertrieb

(Paradigmenwechsel = wo ein Wechsel oder Wandel in Mitteln,
Moden und Methoden geschieht)

Wie bereits im letzten Artikel über die Cisco Expo 2012 in Berlin erwähnt, ist das Thema „Cloud“ ein Megatrend und nicht nur in der IT-Branche ein aktuelles Thema.

Spätestens seit der CeBIT 2011 ist das Thema Cloud Computing in aller Munde, doch „Cloud“ wird von Kunden, Unternehmen und Herstellern völlig unterschiedlich definiert. Allgemein bedeutet der Begriff, dass die Nutzung von IT-Leistungen nun nach Bedarf über Datennetze, also in der Wolke (Cloud), anstatt auf lokalen Rechnern möglich ist. Die BITKOM schätzt eine Verdreifachung des Umsatzes mit Cloud-Services bis zum Jahr 2015 auf 13 Milliarden Euro. Die Systemhäuser richten sich nach diesem Trend, sodass dem Cloud Computing eine enorme Bedeutung für das Geschäftsjahr 2012 zugeordnet wird.

Als Folge kann deshalb eine Stagnation im Verkauf von Hardware einsetzen, wohingegen die Nachfrage nach Online-Services steigen wird. Dies bedeutet ein Ansteigen des Verkaufs von Services und Zusatzleistungen, z.B. Beratung, Anpassung etc.

Weil sich die verkauften Produkte weniger durch ihre Merkmale unterscheiden, sondern durch die zu dem Kunden passenden Services, gilt es Mehrwerte zu verkaufen. Diese neue Art des Verkaufens benötigt ein höheres Maß an Business-Know-How. Denn: Hier verschwinden grundlegende, über Jahrzehnte lieb gewonnene Gepflogenheiten. Betriebswirtschaftlich geht es für die Kunden von Investitionen in Hardware über in den Kauf nach Verbrauch, d.h. von CAPEX zu OPEX. Gleichzeitig geht das Risiko über vom Kunden auf den Verkäufer. Statt „Geld gegen Ware“ heißt es ab jetzt „Abrechnung nach Verbrauch“ – und der Vertrieb muss über die Vertragslaufzeit dafür sorgen, dass dieser Verbrauch auch wirklich eintritt. Viele einzelne Programmaufrufe (z.B.: SAP, Exchange, Office, Branchensoftware uvm.) werden nach Minuten abgerechnet – also ergibt dies viele „Mikro-Transaktionen“ statt große Einmal-Rechnungen …

Für einen erfolgreichen Vertrieb sind Mitarbeiter mit einer Kombination aus vertrieblichen und technischem Wissen notwendig und die Art des Verkaufens muss sich ändern: Schluss mit dem Produktverkauf, beginnen Sie mit dem Mehrwertverkauf, dem „Provocation Based Selling“!

Dieser Paradigmenwechsel erfordert nicht nur ein Umdenken des einzelnen Vertrieblers, sondern der gesamte Verkaufsprozess muss angepasst, renoviert werden.

Wie der Vertrieb in der IT-Branche sich möglichst erfolgreich auf diesen Megatrend einstellen kann und welche Gefahren zu beachten sind, ist natürlich auch ein aktuelles Thema in unseren Workshops und Beratungsangeboten.

Wir informieren Sie gern über unser Beratungsangebot, machen Sie jetzt einen Termin für ein Erstgespräch aus! Wenn‘s schnell gehen soll auch über WebEx oder TelePresence.

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Julia Schwägerl ist Projektmanagerin bei der upDATE Gesellschaft für Beratung und Training. Für den Unternehmensblog schreibt sie regelmäßig Artikel zu den Themen Vertrieb, Digitalisierung, Management, Persönlichkeitsentwicklung und Arbeitskultur.

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