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Cloud Computing – Ein Paradigmenwechsel im Vertrieb

(Paradigmenwechsel = wo ein Wechsel oder Wandel in Mitteln,
Moden und Methoden geschieht)

Wie bereits im letzten Artikel über die Cisco Expo 2012 in Berlin erwähnt, ist das Thema „Cloud“ ein Megatrend und nicht nur in der IT-Branche ein aktuelles Thema.

Spätestens seit der CeBIT 2011 ist das Thema Cloud Computing in aller Munde, doch „Cloud“ wird von Kunden, Unternehmen und Herstellern völlig unterschiedlich definiert. Allgemein bedeutet der Begriff, dass die Nutzung von IT-Leistungen nun nach Bedarf über Datennetze, also in der Wolke (Cloud), anstatt auf lokalen Rechnern möglich ist. Die BITKOM schätzt eine Verdreifachung des Umsatzes mit Cloud-Services bis zum Jahr 2015 auf 13 Milliarden Euro. Die Systemhäuser richten sich nach diesem Trend, sodass dem Cloud Computing eine enorme Bedeutung für das Geschäftsjahr 2012 zugeordnet wird.

Als Folge kann deshalb eine Stagnation im Verkauf von Hardware einsetzen, wohingegen die Nachfrage nach Online-Services steigen wird. Dies bedeutet ein Ansteigen des Verkaufs von Services und Zusatzleistungen, z.B. Beratung, Anpassung etc.

Weil sich die verkauften Produkte weniger durch ihre Merkmale unterscheiden, sondern durch die zu dem Kunden passenden Services, gilt es Mehrwerte zu verkaufen. Diese neue Art des Verkaufens benötigt ein höheres Maß an Business-Know-How. Denn: Hier verschwinden grundlegende, über Jahrzehnte lieb gewonnene Gepflogenheiten. Betriebswirtschaftlich geht es für die Kunden von Investitionen in Hardware über in den Kauf nach Verbrauch, d.h. von CAPEX zu OPEX. Gleichzeitig geht das Risiko über vom Kunden auf den Verkäufer. Statt „Geld gegen Ware“ heißt es ab jetzt „Abrechnung nach Verbrauch“ – und der Vertrieb muss über die Vertragslaufzeit dafür sorgen, dass dieser Verbrauch auch wirklich eintritt. Viele einzelne Programmaufrufe (z.B.: SAP, Exchange, Office, Branchensoftware uvm.) werden nach Minuten abgerechnet – also ergibt dies viele „Mikro-Transaktionen“ statt große Einmal-Rechnungen …

Für einen erfolgreichen Vertrieb sind Mitarbeiter mit einer Kombination aus vertrieblichen und technischem Wissen notwendig und die Art des Verkaufens muss sich ändern: Schluss mit dem Produktverkauf, beginnen Sie mit dem Mehrwertverkauf, dem „Provocation Based Selling“!

Dieser Paradigmenwechsel erfordert nicht nur ein Umdenken des einzelnen Vertrieblers, sondern der gesamte Verkaufsprozess muss angepasst, renoviert werden.

Wie der Vertrieb in der IT-Branche sich möglichst erfolgreich auf diesen Megatrend einstellen kann und welche Gefahren zu beachten sind, ist natürlich auch ein aktuelles Thema in unseren Workshops und Beratungsangeboten.

Wir informieren Sie gern über unser Beratungsangebot, machen Sie jetzt einen Termin für ein Erstgespräch aus! Wenn‘s schnell gehen soll auch über WebEx oder TelePresence.

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Julia Schwägerl

Julia Schwägerl schreibt auf dem upDATE-Blog regelmäßig Artikel zu den Themen Vertrieb, Digitalisierung, Management, Persönlichkeitsentwicklung und Arbeitskultur.
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