Wie Automatisierung den B2B-Vertrieb effizienter macht

„Wer immer nur tut, was er schon kann, bleibt immer nur der, der er schon ist“, so eine bekannte Lebensweisheit. Sich notwendigen Veränderungen zu verschließen, ist auf persönlicher Ebene zwar schade, nicht aber gleich existenzbedrohend. Ganz anders im Unternehmensumfeld, zum Beispiel im IT-Vertrieb: Definitiv kann er nicht einfach nur weiter tun, was er bereits kann und sein, was er einst in großen Teilen war:  „Produktverkauf“, „Klinkenputzen“, „Bestandskundenpflege“, „Telefonische Kaltakquise“. Dazu hat sich viel zu viel verändert, technologisch, da draußen am Markt, bei Partnern, Distributoren, Herstellern und Kunden (mehr dazu in dem Artikel IT Vertrieb 2020). Das Stichwort, um in digitalen Zeiten „dran zu bleiben“ heißt Automatisierung bzw.: „Sales Force Automation“. Read more „Wie Automatisierung den B2B-Vertrieb effizienter macht“

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Digitale Transformation mit Sinn und Verstand

Vor kurzem zeigte die Umfrage „Digital Value 2018 – der Beitrag der Digitalisierung zur Wertschöpfung„, dass es in den meisten Unternehmen schon recht gut voran geht mit der „Digitalen Transformation“. Insbesondere bei der Digitalisierung und Automatisierung von Prozessen sind die meisten der befragten Unternehmen laut der Studie bereits fortgeschritten, während es beim Kreieren wirklich innovativer, digitaler Geschäftsmodelle (also solche, die ausschließlich an ein virtuelles Leistungsversprechen gekoppelt sind) am Standort Deutschland noch eher mau aussieht. Aber wie „schlimm“ ist das denn tatsächlich? Nur jedes 5. Unternehmen sieht hier, so die zitierte Befragung, einen tatsächlichen Veränderungsdruck. Aus unserer Sicht als Trainings- und Beratungsdienstleister ist dies nachvollziehbar und verständlich. Schließlich hängt es sehr von der Art und Zielgruppe von Produkten und Dienstleistungen ab, in welchem Maße und bis zu welchem Level die Transformation hin zu einem rein digitalen Werteversprechen bzw. Geschäftsmodell tatsächlich sinnvoll ist und Mehrwerte verspricht. Read more „Digitale Transformation mit Sinn und Verstand“

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IT-Vertrieb 2020: Business Outcome statt Technologie verkaufen

Im IT-Vertrieb bildet der Verkauf einzelner Produkte und Lösungen nur noch einen kleinen Ausschnitt. Er ist nur noch ein erster step im Business, welches immer mehr darin besteht, langfristige Service-und Wartungsverträge zu bedienen.  IT-Dienstleister stellen ihren Kunden Leistungen und Kapazitäten z.B. in Form von Clouds, Datensicherung, Support oder Digitalisierung von Unternehmensprozessen zur Verfügung. Insofern geht der technologische Wandel unmittelbar mit einem kaufmännischen einher. Dies hat Auswirkungen darauf, was IT-Vertriebsmitarbeiter tun und wie sie es tun. Stichwort „Von CapEx zu OpEx“: Statt kurzfristig hoher Kapitalkosten wie sie im Zuge der Anschaffung, des Betriebs und der Wartung von Rechenzentren, Anlagen etc. entstehen, stehen bei den Kunden des IT-Vertriebs in Zukunft hauptsächlich  langfristige Betriebskosten bzw. –investitionen an: Dann nämlich, wenn IT-Leistungen on demand und aus der Cloud bzw. von Cloud Computing Dienstleistern bezogen werden. Hier sind für Unternehmen deutliche Einsparungen gegenüber der klassischen IT-Infrastruktur möglich, weil z.B. die Serverleistung nach Bedarf und flexibel hinzugebucht und im Normalbetrieb mit kleineren Kapazitäten gewirtschaftet werden kann. Read more „IT-Vertrieb 2020: Business Outcome statt Technologie verkaufen“

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Postfaktisch, aber wirksam: Die Top-Killer für gute Ideen – und was man dagegen tun kann

shutterstock_72987352_WEBEgal ob im DAX-Konzern mit großangelegtem Change Management oder im kleinen Start up, wo jeder selbst mit anpackt: Neue Ideen in tatsächlich im Alltag gelebte und umgesetzte Innovation zu verwandeln, ist ein harter, steiniger Weg. Und zwar von Anfang an: Genau genommen schon von dem Moment an, in dem eine Idee bzw. ein Vorschlag erstmals geäußert wird. Gerade dann, wenn noch kein Konzept ausgearbeitet, etwas noch nicht „zu Ende gedacht“ und fertig formuliert ist, ist es vergleichsweise einfach im Keim zu ersticken. Fast jeder kennt sie von sich selbst und aus dem Team- und Meeting-Alltag: Die typischen Showstopper, bewusst oder unbewusst gewählte Verhaltens- und Reaktionsmuster, mit denen man schlechte ausmerzen und guten Ideen und Vorschlägen das Leben schwer machen kann. Zum Beispiel: Read more „Postfaktisch, aber wirksam: Die Top-Killer für gute Ideen – und was man dagegen tun kann“

Ohne Boss nichts los? Flache Hierarchien allein bringen es oft nicht

ruderer_kleinAlle sollen mitbestimmen, alle mitverantwortlich sein, niemand umständliche Freigabeprozesse durchlaufen müssen, bevor er eine Entscheidung fällt. Keiner soll eins auf den Deckel bekommen, wenn er seinen eigenen Kopf benutzt, keiner in seiner Motivation gedämpft werden dadurch, dass ihn jemand aus dem „Hochstatus“ heraus behandelt. Mitarbeiter sollen ihr Potential entfalten und ihre Ideen einbringen, statt an Routinetätigkeiten abzustumpfen. Alle unterstützen alle, statt um der eigenen steilen Karriere willen nach oben zu buckeln und nach unten zu treten. Wird das mit der Einführung flacher Hierarchien tatsächlich Wirklichkeit? Read more „Ohne Boss nichts los? Flache Hierarchien allein bringen es oft nicht“

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