Wie Automatisierung den B2B-Vertrieb effizienter macht
„Wer immer nur tut, was er schon kann, bleibt immer nur der, der er schon ist“, so eine bekannte Lebensweisheit. Sich notwendigen Veränderungen zu verschließen, ist auf persönlicher Ebene zwar schade, nicht aber gleich existenzbedrohend. Ganz anders im Unternehmensumfeld, zum Beispiel im IT-Vertrieb: Definitiv kann er nicht einfach nur weiter tun, was er bereits kann und sein, was er einst in großen Teilen war: „Produktverkauf“, „Klinkenputzen“, „Bestandskundenpflege“, „Telefonische Kaltakquise“. Dazu hat sich viel zu viel verändert, technologisch, da draußen am Markt, bei Partnern, Distributoren, Herstellern und Kunden (mehr dazu in dem Artikel IT Vertrieb 2020). Das Stichwort, um in digitalen Zeiten „dran zu bleiben“ heißt Automatisierung bzw.: „Sales Force Automation“. Read more „Wie Automatisierung den B2B-Vertrieb effizienter macht“
Frank Christlein ist Projektmanager bei der upDATE Gesellschaft für Beratung und Training. Sein Spezialthema ist die Qualitätssteigerung in der Leadgenerierung. Zudem beschäftigt er sich aktuell mit Sales Force Automation (SFA), Sales Intelligence und Customer Relationship Management (CRM), speziell Tools zur Leadgenerierung, -erforschung und –qualifizierung. Kommen Sie einfach auf uns zu oder testen Sie LeadSeed gleich hier.
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Im IT-Vertrieb bildet der Verkauf einzelner Produkte und Lösungen nur noch einen kleinen Ausschnitt. Er ist nur noch ein erster step im Business, welches immer mehr darin besteht, langfristige Service-und Wartungsverträge zu bedienen. IT-Dienstleister stellen ihren Kunden Leistungen und Kapazitäten z.B. in Form von 
Egal ob im DAX-Konzern mit großangelegtem Change Management oder im kleinen Start up, wo jeder selbst mit anpackt: Neue Ideen in tatsächlich im Alltag gelebte und umgesetzte Innovation zu verwandeln, ist ein harter, steiniger Weg. Und zwar von Anfang an: Genau genommen schon von dem Moment an, in dem eine Idee bzw. ein Vorschlag erstmals geäußert wird. Gerade dann, wenn noch kein Konzept ausgearbeitet, etwas noch nicht „zu Ende gedacht“ und fertig formuliert ist, ist es vergleichsweise einfach im Keim zu ersticken. Fast jeder kennt sie von sich selbst und aus dem Team- und Meeting-Alltag: Die typischen Showstopper, bewusst oder unbewusst gewählte Verhaltens- und Reaktionsmuster, mit denen man schlechte ausmerzen und guten Ideen und Vorschlägen das Leben schwer machen kann. Zum Beispiel: 
Alle sollen mitbestimmen, alle mitverantwortlich sein, niemand umständliche Freigabeprozesse durchlaufen müssen, bevor er eine Entscheidung fällt. Keiner soll eins auf den Deckel bekommen, wenn er seinen eigenen Kopf benutzt, keiner in seiner Motivation gedämpft werden dadurch, dass ihn jemand aus dem „Hochstatus“ heraus behandelt. Mitarbeiter sollen ihr Potential entfalten und ihre Ideen einbringen, statt an Routinetätigkeiten abzustumpfen. Alle unterstützen alle, statt um der eigenen steilen Karriere willen nach oben zu buckeln und nach unten zu treten. Wird das mit der Einführung flacher Hierarchien tatsächlich Wirklichkeit?
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