Wie Automatisierung den B2B-Vertrieb effizienter macht

„Wer immer nur tut, was er schon kann, bleibt immer nur der, der er schon ist“, so eine bekannte Lebensweisheit. Sich notwendigen Veränderungen zu verschließen, ist auf persönlicher Ebene zwar schade, nicht aber gleich existenzbedrohend. Ganz anders im Unternehmensumfeld, zum Beispiel im IT-Vertrieb: Definitiv kann er nicht einfach nur weiter tun, was er bereits kann und sein, was er einst in großen Teilen war:  „Produktverkauf“, „Klinkenputzen“, „Bestandskundenpflege“, „Telefonische Kaltakquise“. Dazu hat sich viel zu viel verändert, technologisch, da draußen am Markt, bei Partnern, Distributoren, Herstellern und Kunden (mehr dazu in dem Artikel IT Vertrieb 2020). Das Stichwort, um in digitalen Zeiten „dran zu bleiben“ heißt Automatisierung bzw.: „Sales Force Automation“. Read more „Wie Automatisierung den B2B-Vertrieb effizienter macht“

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Hier geht’s lang: Die wichtigsten Infos zum Berufsfeld Vertrieb

klein Blog Landkarte_v3Unterhalten sich zwei Studenten in der Bahn. Es geht um die Berufschancen und Vorstellungen, wie es nach dem Studium weitergehen soll. Sagt der eine, das Thema Key Account Management würde ihn interessieren. Auf die neugierige Frage des anderen, was das denn sei, erklärt er: „Naja, da bist du so eine Art Schlüsselstelle zwischen den Abteilungen eines Unternehmens.“ Klingt nach einem interessanten Job, hat aber nichts mit Key Account Management zu tun.

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Bloß nichts vom Pferd! So hört man Ihnen wirklich zu

kamel_kleinInformationen schnell auszutauschen und auf den Punkt zu kommen, darauf kommt es heute an. Selbst im privaten Umfeld finden wir immer mehr Würze in der Kürze: Wir chatten und simsen von unterwegs, reduzieren Emotionen auf Emoticons und Worte auf Abkürzungen, geben unsere Meinung mittels eines Klicks auf „like“ kund. Doch das persönliche Gespräch ist deshalb nicht passé. Und der Begriff „Storytelling“ ist in aller Munde. Englisch aufgehübscht und funktionalisiert für klare Business- und Marketing-Zwecke füllt er Seminare und interessiert auf einmal Menschen, die gelernt haben, mit Zahlen, harten Fakten und Produktinformationen zu argumentieren und zu verkaufen. Read more „Bloß nichts vom Pferd! So hört man Ihnen wirklich zu“

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Im Netz am Werk: Vertriebschance Social Media

Titelbild_Ausgabe8_SocialMedia_fürBlogWer in einer Fußgängerzone sein Schaufenster originell dekoriert, hofft, dass die Laufkundschaft beim Einkaufsbummel davor stehen bleibt. Mit unterschiedlichem Erfolg, der oft davon abhängig ist, wer gleich nebenan Ähnliches versucht. Parallel zur normal gewordenen Reizüberflutung im Shopping Center gibt es längst diejenige im Netz:  Read more „Im Netz am Werk: Vertriebschance Social Media“

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(Auch) Chefsache! Besonders Start up-Unternehmen sollten die Rolle des Vertriebs nicht unterschätzen

Schach_kleinDer Business-Plan ist ausgearbeitet, die Finanzierung in trockenen Tüchern, die passende Rechtsform gewählt – damit sind schon einige entscheidende Hürden bei der Unternehmensgründung bewältigt. Doch die Geschäftsidee kann noch so genial, das zu vermarktende Produkt noch so innovativ und das Kontaktnetzwerk vermeintlich noch so gut gefüttert sein – wenn Marketing- und Sales-Aktivitäten nicht von vornherein systematisch geplant und organisiert werden und es an der Abstimmung auf die passenden Zielgruppen hapert, werden leicht Kräfte verschwendet und wichtige Verkaufschancen versäumt.

Eine „Vertriebsmentalität“ entwickeln und leben
Noch immer wird der Vertrieb gerade in kleineren Unternehmen oft eher stiefmütterlich behandelt und einige damit verbundene Tätigkeiten wie z.B. die telefonische Kaltakquise gehören ja auch nicht zu den beliebtesten Aufgaben. In größeren Firmen passiert dagegen häufig Folgendes: Ausgelagert auf einzelne Verantwortliche oder Abteilungen, die nicht ausreichend abgestimmt mit dem Marketing agieren, verpufft verkäuferisches Potenzial, das genutzt werden könne, um neue Geschäftschancen zu identifizieren und bei bestehenden Kunden am Ball zu bleiben.

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