Wie Automatisierung den B2B-Vertrieb effizienter macht

„Wer immer nur tut, was er schon kann, bleibt immer nur der, der er schon ist“, so eine bekannte Lebensweisheit. Sich notwendigen Veränderungen zu verschließen, ist auf persönlicher Ebene zwar schade, nicht aber gleich existenzbedrohend. Ganz anders im Unternehmensumfeld, zum Beispiel im IT-Vertrieb: Definitiv kann er nicht einfach nur weiter tun, was er bereits kann und sein, was er einst in großen Teilen war:  „Produktverkauf“, „Klinkenputzen“, „Bestandskundenpflege“, „Telefonische Kaltakquise“. Dazu hat sich viel zu viel verändert, technologisch, da draußen am Markt, bei Partnern, Distributoren, Herstellern und Kunden (mehr dazu in dem Artikel IT Vertrieb 2020). Das Stichwort, um in digitalen Zeiten „dran zu bleiben“ heißt Automatisierung bzw.: „Sales Force Automation“. Read more „Wie Automatisierung den B2B-Vertrieb effizienter macht“

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Impressionen vom Digital Leader Award 2018

Marketingmitarbeiterin Anna-Lena Ganster und die Geschäftsführer Walter und Pia Kapp auf dem Abschlussevent des Digital Leader Award 2018 in Berlin

Mit der Einführung des digitalen Collaboration Tools hat es upDATE unter die besten 50 Unternehmen Deutschlands im Wettbewerb um den diesjährigen Digital Leader Award geschafft. Und für den zugehörigen Digital Newcomer Award ging upDATE-Marketingmitarbeiterin Anna-Lena Ganster mit ins Rennen. Beides ermöglichte vergangene Woche die Teilnahme am Tages- und Abendevent rund um die Preisverleihung in Berlin. Eine Prämierung sprang für upDATE zwar nicht dabei heraus – aber die Veranstaltung bot eine willkommene Gelegenheit sich mit anderen Digitalisierern auszutauschen. Wir stellten dabei fest: Das Potenzial in unserer Umgebung, im Süden Deutschlands ist groß. Denn unter den Gewinnern (jeweils drei pro untenstehender Kategorie) waren viele Unternehmen aus Nürnberg, Franken und Bayern, große wie kleine, bekannte und weniger bekannte. Zum Beispiel das Klinikum Forchheim, Schwan Stabilo Cosmetics, Rödl & Partner, abl social federation und einige mehr. Hier lag es am Abend natürlich nahe, etwas „regionales“ Networking zu betreiben! Read more „Impressionen vom Digital Leader Award 2018“

Digitale Transformation mit Sinn und Verstand

Vor kurzem zeigte die Umfrage „Digital Value 2018 – der Beitrag der Digitalisierung zur Wertschöpfung„, dass es in den meisten Unternehmen schon recht gut voran geht mit der „Digitalen Transformation“. Insbesondere bei der Digitalisierung und Automatisierung von Prozessen sind die meisten der befragten Unternehmen laut der Studie bereits fortgeschritten, während es beim Kreieren wirklich innovativer, digitaler Geschäftsmodelle (also solche, die ausschließlich an ein virtuelles Leistungsversprechen gekoppelt sind) am Standort Deutschland noch eher mau aussieht. Aber wie „schlimm“ ist das denn tatsächlich? Nur jedes 5. Unternehmen sieht hier, so die zitierte Befragung, einen tatsächlichen Veränderungsdruck. Aus unserer Sicht als Trainings- und Beratungsdienstleister ist dies nachvollziehbar und verständlich. Schließlich hängt es sehr von der Art und Zielgruppe von Produkten und Dienstleistungen ab, in welchem Maße und bis zu welchem Level die Transformation hin zu einem rein digitalen Werteversprechen bzw. Geschäftsmodell tatsächlich sinnvoll ist und Mehrwerte verspricht. Read more „Digitale Transformation mit Sinn und Verstand“

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IT-Vertrieb 2020: Business Outcome statt Technologie verkaufen

Im IT-Vertrieb bildet der Verkauf einzelner Produkte und Lösungen nur noch einen kleinen Ausschnitt. Er ist nur noch ein erster step im Business, welches immer mehr darin besteht, langfristige Service-und Wartungsverträge zu bedienen.  IT-Dienstleister stellen ihren Kunden Leistungen und Kapazitäten z.B. in Form von Clouds, Datensicherung, Support oder Digitalisierung von Unternehmensprozessen zur Verfügung. Insofern geht der technologische Wandel unmittelbar mit einem kaufmännischen einher. Dies hat Auswirkungen darauf, was IT-Vertriebsmitarbeiter tun und wie sie es tun. Stichwort „Von CapEx zu OpEx“: Statt kurzfristig hoher Kapitalkosten wie sie im Zuge der Anschaffung, des Betriebs und der Wartung von Rechenzentren, Anlagen etc. entstehen, stehen bei den Kunden des IT-Vertriebs in Zukunft hauptsächlich  langfristige Betriebskosten bzw. –investitionen an: Dann nämlich, wenn IT-Leistungen on demand und aus der Cloud bzw. von Cloud Computing Dienstleistern bezogen werden. Hier sind für Unternehmen deutliche Einsparungen gegenüber der klassischen IT-Infrastruktur möglich, weil z.B. die Serverleistung nach Bedarf und flexibel hinzugebucht und im Normalbetrieb mit kleineren Kapazitäten gewirtschaftet werden kann. Read more „IT-Vertrieb 2020: Business Outcome statt Technologie verkaufen“

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Digitalisierung einfach angehen! Der Start mit dem Collaboration Tool

Ansätze und Anläufe, die interne Kommunikation zu verbessern und Prozesse besser aufeinander abzustimmen, gab es in den letzten Jahren bei upDATE immer wieder. An Vorbehalten Neuem gegenüber mangelt es nicht – schließlich sind wir als kleines Trainings- und Beratungsunternehmen mit großen Kunden aus der IT-Branche von Haus aus technologieaffin. Mit schnellen Entwicklungen „da draußen“ mitzuhalten, ist überlebenswichtig. Weil wir klein und wendig sind, sind wir unseren Kunden und Partnern manchmal sogar eine Nasenlänge voraus. Und das ganz bewusst, denn so können wir sie in ihren Innovationsprozessen am besten und glaubwürdigsten anhand von „Best Practices“ beraten. Wir nutzen zum Beispiel schon lange ein Videokonferenzsystem. Wir migrierten unsere Daten in die Cloud, bevor daraus standard as usual wurde. Wir verkaufen Innovationsworkshops und beraten unsere Kunden seit längerer Zeit zum Thema Digitalisierung. Und den Teilnehmern unserer Vertriebstrainings stellten wir von Anfang an standardmäßig Webportale und virtuelle Kommunikationsmöglichkeiten zur Verfügung. Intern wurden unsere Prozesse über die Jahre immer papierloser, immer digitaler, immer flexibler – auch was den Arbeitsort der Mitarbeiter und den Zugriff auf die Daten betrifft. Zur Pflege unseres Vertriebschannels und unserer Kundendaten testeten und implementierten wir  im Lauf der Zeit verschiedene digitale Lösungen. Und vor kurzem kam das Collaboration Tool. Read more „Digitalisierung einfach angehen! Der Start mit dem Collaboration Tool“

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