Social Selling – spielend verkaufen über soziale Netzwerke

Social Selling – spielend verkaufen über soziale Netzwerke

Social Selling ist in aller Munde, aber was bedeutet das eigentlich für den modernen Vertrieb?

Schnell ein wenig Text zu schreiben und ein paar Kommentare zu verfassen reichen dabei lange nicht aus, um langfristig Follower aufzubauen, Neukund:innen zu erreichen oder Leads zu generieren. Hier steckt tatsächlich mehr dahinter, deshalb befasst sich dieser Blogartikel mit den Grundlagen des Social Sellings. Dabei soll es keine Erfolgsanleitung sein – sondern Impulse geben für einen Start zur Nutzung neuer Kanäle im Vertrieb.

In unseren Trainings für Vertriebler:innen stellen wir Folgendes immer mehr fest: Wenn es nach den Unternehmen geht, müssen Vertriebler:innen zu Social Media Expert:innen werden oder zumindest eine Affinität zur Nutzung dieser Kanäle entwickeln, um den Anforderungen eines zeitgemäßen Vertriebs gerecht zu werden.

Denn neben dem „klassischen“ Vertrieb, in dem die Akquise telefonisch oder persönlich stattfindet, wird fast schon vorausgesetzt, online vertrieblich stark zu sein und dort die Lead- oder Demand-Generation mit anzustoßen. Wenn der Online-Vertrieb Teil der Vertriebsarbeit werden soll, müssen die Vertriebsmitarbeitenden auch dazu befähigt werden.

Close-up of unrecognizable marketer sitting at desk and using tablet while working with social medias

Das Ziel: Was soll erreicht werden?

Vorab sollte man sich – wie so oft – die Frage stellen, WAS wollen wir damit erreichen? Nur zu oft macht man Dinge unter den falschen Motiven, egal ob der:die Geschäftsführer:in es einfach voraussetzt, ob man das Gefühl hat präsent sein zu müssen oder weil es jemand anderes erwartet. Deshalb ist es notwendig zu definieren, warum ein Unternehmen und die Mitarbeiter*innen diesen Weg gehen wollen und sollen. Ziele könnten sein:

  • Neukunden gewinnen (z. B. Marketing-qualified Leads)
  • Aufmerksamkeit erzielen (z. B. Awareness bei einer bestimmten Zielgruppe)
  • Conversions erreichen (z. B. Downloads von Infomaterialien)
  • Kontaktdaten sammeln (z. B. für den Newsletter)
  • Reichweite erzielen (z. B. um Bekanntheit von Produkt und Unternehmen zu steigern)
  • v.m.

Die Zielgruppe: Wer soll erreicht werden?

Daraus ergibt sich dann die Frage: WER ist eigentlich meine Zielgruppe? Welche Menschen oder Unternehmen möchte ich adressieren?

Meistens sind es Personen oder Unternehmen, die sich für ein bestimmtes Thema interessieren. Nämlich genau das Thema, das man adressieren kann und will und zu dem man Inhalte mit Mehrwerten liefern kann. Umso spezifischer man die Zielgruppe definieren kann, desto einfacher ist es am Ende, nützliche und interessante Inhalte für eben diese Menschen oder Unternehmen zur Verfügung zu stellen. Infolgedessen kann man auch die gesetzten Ziele leichter und effizienter erreichen.

Mit der passenden Strategie Social Selling meistern

Das Fundament für einen erfolgreichen Einstieg ins Social Selling, bildet dabei eine individuelle und an die eigenen Anforderungen angepasste Strategie. Dafür ist es wichtig, dass das Unternehmen zusammen mit den Vertriebsmitarbeitenden die ersten Eckpunkte definiert.

  • Zielgruppe: Wen wollen wir überhaupt erreichen?
  • Content: Zu welchen Inhalten können wir schreiben/berichten? Welche Themen wirken authentisch und passen sowohl zu mir als Privatperson als auch zum Unternehmen, welches ich vertrete?
  • Profil: Was möchte ich von mir als Privatperson und als Mitarbeiter:in preisgeben?
  • Vorgehen: Wie können die ersten Schritte auf online Kanälen sein?

Zur eigenen Kontrolle, ob alle Punkte bedacht wurden, hilft es die folgende Mini-Positinierungs-Story für sich auszuformulieren:

Ich helfe _______________  (Zielgruppe) _______________ (Herausforderung) zu erreichen / _______________  (Problem) zu lösen, indem ich _______________  (Was tust du? Welchen Mehrwert lieferst Du?)

Der Inhalt: Worüber berichte ich?

Steht die Strategie erst mal fest, kann man sich näher mit den Inhalten und dem eigenen Vorgehen auseinandersetzen. Ein gutes Verhältnis Ihrer Arbeit auf z.B. Linkedin erreichen Sie zum Beispiel durch eine sinnvolle Unterteilung: 

Dafür lohnt es sich zunächst eine Inhalts-Sammlung (Content) zu erstellen:

  • Was gibt es schon?
  • Wem folge ich und welche Mehrwerte bietet mir diese Person?
  • Was sind aktuelle Themen?
  • Was wird von meinem Unternehmen aufgegriffen?
  • Worüber berichten Mitbewerber:innen?

Daraus kann man im Anschluss Ideen zu den eigenen Inhalten entwickeln. Diese können Inspirationen, aktuelle Themen, aufbereitetes Wissen – sowie Einblicke in persönliche Erfahrungen und Erfolge sein. Reicht die eigene Zeit einmal nicht, können auch hochwertige Blogbeiträge von anderen Kanälen gerepostet werden. Neben den Inhalten gehört es auch dazu durch Interaktionen, Kommentieren und Netzwerken präsent zu sein und auf sich aufmerksam zu machen.  

Für viele zeigen sich beim Einstieg ins Social Selling Hürden. Sei es die Unsicherheit bei der Verwendung des neuen Kanals oder, dass man nun als Person in den Vordergrund rückt. Hierzu gibt es online viele nützliche Einstiegshilfen (Tipps&Tricks). Social Media werden und müssen zukünftig ein Teil der Vertriebsarbeit sein. Es ist eine Erweiterung im Vertriebsalltag.

Wir selbst helfen Kund:innen zusammen mit den Expert:innen von five digital bei der Planung, Erstellung und Umsetzung von Online-Kampagnen und unterstützen bei den ersten Schritten und einer passenden Strategie zum Thema Social Selling.

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