Vertriebstipp: Wie bringe ich das bloß rüber? Vortragssituationen erfolgreich meistern

iStock_000000367315LargeIn ein paar Tagen erscheint der neue Roman von Daniel Kehlmann. Ein Kritiker in der Zeit schreibt vorab: „Man muss sich Daniel Kehlmann als jemanden vorstellen, der eine große und gleichzeitig milde Freude an den Paradoxien und Unbeholfenheiten des Menschen hat und der darüber auch gerne spricht – mit menschenfreundlicher Freude an der Peinlichkeit eines jeden Menschen, die sich daraus speist, dass er sein reiches Innenleben nur unzureichend artikulieren kann. Man hat einen klugen Gedanken und stottert, man hat einen Einfall und errötet, weil man das Gegenüber begehrt, so ergeht es zahlreichen Figuren seines Werkes.“  Und nicht nur diesen…

Denn wer kennt das nicht? Zum Beispiel bei Vorträgen und Gesprächen: Da meinen Sie – sei es in einer Bewerbungs-, Prüfungs-  oder Kundensituation – Ihr Thema zu beherrschen und perfekt vorbereitet zu sein und dann das. Sie stehen hochrot und schwitzend vor den Leuten und können es einfach „nicht rüberbringen“ –  oder zumindest nicht so, wie Sie es sich vorgestellt haben. Und das, wo es Ihnen doch so furchtbar wichtig ist, sich verständlich zu machen und „gut zu verkaufen“. Unter dem Druck, unbedingt gefallen und überzeugen zu müssen, geraten Sie ins Stottern, reden den Adressaten nach dem Mund, verlieren den Faden und enden in Frage &Antwort-Gefechten statt einem interessanten und zielführenden Gespräch. So gehen genau die Dinge verloren, die in solchen Situationen zählen: Authentizität, Charme, Gesprächsfähigkeit und Überzeugungskraft – und manchmal sogar das Thema, das Sie eben noch im Schlaf beherrschten (Stichwort Blackout). Was können Sie tun, um das zu verhindern?

Weiß Ihr Publikum wovon Sie reden und können Sie eine angenehme Atmosphäre erzeugen?
Nicht vergessen: Auch Ihr Gegenüber „ist nur ein Mensch“ und hat das Bedürfnis nach Sicherheit: Die entsteht für mich als Zuhörer zum Beispiel daraus, zu wissen, warum ich hier sitze, worum es geht und warum ich Ihnen zuhören sollte. Das lässt sich in ein bis zwei Sätzen zu Beginn leicht klären. Es hilft mir auch enorm für meine Aufnahmebereitschaft,  wenn ich mich willkommen, wertgeschätzt und aufgehoben fühle. Um es anders zu sagen: Weder möchte ich von einem Kaninchen als Schlange betrachtet werden noch andersherum. Verschaffen Sie also sich und Ihren Zuhörern am Anfang Ihres Zusammentreffens Raum, um festzustellen: Die anderen sind „auch nur Menschen“. Das gelingt durch etwas Small Talk oder indem Sie ihre Präsentation durch das Anknüpfen an eine konkrete Erfahrung einleiten, vielleicht aus einem ganz persönlichen Bereich. Dann springt der Funke Sympathie vielleicht schon über, sie gewinnen Augenhöhe und haben sich fürs Erste nicht nur vom Lampenfieber befreit: Wenn Sie nun zu Ihrem eigentlichen Part kommen, wird es Ihnen leichter fallen, Sie selbst zu sein und zu zeigen, was Sie können.

Befassen Sie sich schon vorab, aber auch, wenn es soweit ist, mit Ihren Gesprächspartnern bzw. Zuhörern und wechseln Sie innerlich regelmäßig die Perspektive:
Stellen Sie sich dazu folgende Fragen: Wer sind diese Personen und was erwarten sie von mir? Wo liegen die Schnittpunkte (persönliche, fachliche…) zu dem, was ich bieten und sagen kann bzw. möchte? Was könnte für sie neu und interessant sein? Definieren Sie auch gleichzeitig Ihren eigenen Standpunkt und besinnen Sie sich immer wieder darauf zurück: Was möchten Sie erreichen? Wo liegen Ihre Schwerpunkte? So biedern Sie sich weder an, noch lassen Sie sich die Butter vom Brot nehmen. Und Sie gewinnen und halten die Aufmerksamkeit für sich und Ihre Inhalte, im besten Fall bis zum Ende.

Seien Sie auch aufmerksam für nonverbale Signale! Diese können Sie auch spontan nutzen bzw. interpretieren: Wie wirken Ihre Zuhörer? Desinteressiert oder neugierig? Entspannt oder gestresst? Signalisieren sie Ihnen eher, dass die Zeit drängt oder dass sie nichts dagegen haben, auch noch das eine oder andere „aus dem Nähkästchen“ zu hören? Wenn Sie zeigen, dass Sie nicht an Ihrem vorbereiteten Konzept „kleben“ sondern auch spontan auf Ihr Publikum eingehen und reagieren können, wirken Sie…ja, was wohl?

Authentisch, charmant und überzeugend! Und keinesfalls peinlich.

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Julia Schwägerl ist Projektmanagerin bei der upDATE Gesellschaft für Beratung und Training. Für den Unternehmensblog schreibt sie regelmäßig Artikel zu den Themen Vertrieb, Digitalisierung, Management, Persönlichkeitsentwicklung und Arbeitskultur.
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