Vertriebs-Wiki: Direktvertrieb – Vertriebsprozess

Vorwort
Jede Führungskraft oder Vertriebsmitarbeiter, welcher sich mit dem Vertrieb und seinen Facetten beschäftigt wird feststellen, dass es eigentlich nichts wirklich Neues gibt! Und damit könnten wir eigentlich aufhören …
Aber doch es gibt immer etwas Neues, denn die Betrachtungsweisen des Marktes verändern sich permanent und wir müssen unsere Vorgehensweisen darauf anpassen – und das ist die Herausforderung!
Generell muss der Vertrieb für die vertrieblichen Ansätze im Direktvertrieb, dem reinen Channelvertrieb und dem dreistufigen Vertrieb (vom Hersteller über Großhandel, Fachhandel zum Endkunden) untersucht werden.

In den weiteren Teilen werden wir uns den einzelnen Elementen dieser Dreiteilung widmen – und immer vom Groben zum Detail. Oder von der „Helikopterperspektive“ in das Detail gehen.

Der Direktvertrieb

In dem ersten Teil „der Direktvertrieb“ beschäftigen wir uns mit dem Thema:
Was können wir alles im Vertrieb selbst und direkt beeinflussen?

Wenn Sie diese Fragestellung lesen, gehen Sie kurz in sich und überlegen diese Frage aus Ihrer persönlichen (Unternehmens-) Sicht.

Aus der Erfahrung werden Ihnen Themen wie:
Produktdesign, -zusammenstellung, -bundles
Marketingansätze
CRM Tools (Customer Relationship Management)
Angebotsdarstellung
Persönliche Gesprächsführung
usw.
dazu einfallen.

Generell und nicht nur rein methodisch ist es aber so, dass wir im Vertrieb ALLES beeinflussen können, wenn wir daran denken und es in das eigene „Tun“ implementieren.

Fangen wir mit dem vertrieblichen Klassiker an:

Der Vertriebsprozess

Hier geht es nicht um ein Schnittstellenmodell, wer hat was im Unternehmen zu welchem Zeitpunkt zu tun. Hier geht es darum , dass wir alle die identische vertriebliche Vorgehensweise an den Tag legen und wir Erfolge multiplizieren bzw. Misserfolge minimieren können.
Fragen Sie heute einen Vertriebsmitarbeiter warum er den „Deal“ gewonnen hat – er wird Ihnen antworten, er habe die besten Verbindungen in das Unternehmen gehabt. Dies mag vielleicht stimmen, aber durch was können Sie/er das belegen?
Fragen Sie Ihn warum er den Auftrag verloren hat – er wird Ihnen antworten wie, dass die anderen die besten Preise hatten oder der eine GF mit dem anderen GF Golf spielen war …

Hier ist die Ursache in unserer bauchgesteuerten vertrieblichen Vorgehensweise zu suchen. Wir haben kein Instrumentarium mit welchem wir „nachsehen“ können was  die Faktoren zum Gewinn bzw. Misserfolg waren. Und genau hier kommt der Vertriebsprozess zum Tragen.

Ein guter Vertriebsprozess ist zudem gleichzeitig auch die Grundlage für ein aussagekräftiges CRM System, was Ihnen hilft Ihren Vertrieb passgenau zu steuern und die notwendigen Ableitungen aus der Ist-Situation herbeiführen zu können. Dies sowohl mitarbeiter- als auch zahlenspezifisch.
Dabei ist der Vertriebsprozess kein mystisches oder rein wissenschaftliches Tool, sondern er ist geprägt aus Pragmatismus und reinem gesunden Menschenverstand!
Er dient uns im internen Bereich zum Steuern aller unternehmensspezifischen Vorgehensweisen und als „Sprache“ wo stehen wir in dem einzelnen vertrieblichen Projekt.

Im externen Umfeld, also gegenüber dem Kunden hilft es uns unsere vertriebliche Vorgehensweise zu „verkaufen“, denn erst wenn wir weitestgehend alle notwendigen Informationen vom Kunden haben, dann macht die Angebotserstellung Sinn. Ist zwar logisch, aber es wird sehr häufig nicht so umgesetzt.

Hier unser Beispiel eines Basisvertriebsprozesses, welcher alle notwendigen Elemente beinhaltet.

Wichtig: der Vertriebsprozess hört nicht mit der Entscheidung, also dem Auftrag auf, sondern er geht weiter bis zur Kundenentwicklung (der Accountplanung).

Jede dieser Phasen ist so gewählt, dass wir, der Vertrieb, darin unsere Aktionen/ to do’s beschreiben können. Wir sind dann vertrieblich gut unterwegs, wenn wir je Phase immer ein SMART definiertes Ziel hinterlegen können und dies erreichen. Erst dann macht eine weitere Bearbeitung der nächsten Phase Sinn.


So könnte Ihr Vertriebsprozess aussehen. Wenn Sie diesen für sich aufbauen wollen, gehen Sie folgendermaßen vor:

  • Bestimmen Sie als erstes die einzelnen Phasen des Vertriebsprozesses
  • Dann definieren Sie die Ziele, welche Sie jeweils am Ende der Phase erreichen wollen. Definieren Sie diese messbar und hart! Je besser dies umgesetzt ist umso erfolgreicher werden Sie zukünftig in den einzelnen Vertriebsprojekten sein
  • Zum Schluss überlegen Sie welche Aktionen Sie an das zuvor definierte Ziel bringen

Damit ist der Vertriebsprozess als Ihre persönliche Checkliste für jedes einzelne Vertriebsprojekt zu nutzen – ähnlich einer Checkliste eines Piloten!

Würden Sie in ein Flugzeug steigen, wenn Sie wüssten, dass der Pilot quasi blind unterwegs ist? Der Vertrieb, welcher aber für das Unternehmen verantwortlich ist agiert „manchmal“ blind ;-).

Fortsetzung folgt.

Der Verkaufstrichter


Ihr Walter Kapp
Copyright upDATE Gesellschaft für Beratung und Training mbH

Julia Schwägerl ist Projektmanagerin bei der upDATE Gesellschaft für Beratung und Training. Für den Unternehmensblog schreibt sie regelmäßig Artikel zu den Themen Vertrieb, Digitalisierung, Management, Persönlichkeitsentwicklung und Arbeitskultur.
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