IT-Vertrieb 2020: Business Outcome statt Technologie verkaufen

Im IT-Vertrieb bildet der Verkauf einzelner Produkte und Lösungen nur noch einen kleinen Ausschnitt. Er ist nur noch ein erster step im Business, welches immer mehr darin besteht, langfristige Service-und Wartungsverträge zu bedienen.  IT-Dienstleister stellen ihren Kunden Leistungen und Kapazitäten z.B. in Form von Clouds, Datensicherung, Support oder Digitalisierung von Unternehmensprozessen zur Verfügung. Insofern geht der technologische Wandel unmittelbar mit einem kaufmännischen einher. Dies hat Auswirkungen darauf, was IT-Vertriebsmitarbeiter tun und wie sie es tun. Stichwort „Von CapEx zu OpEx“: Statt kurzfristig hoher Kapitalkosten wie sie im Zuge der Anschaffung, des Betriebs und der Wartung von Rechenzentren, Anlagen etc. entstehen, stehen bei den Kunden des IT-Vertriebs in Zukunft hauptsächlich  langfristige Betriebskosten bzw. –investitionen an: Dann nämlich, wenn IT-Leistungen on demand und aus der Cloud bzw. von Cloud Computing Dienstleistern bezogen werden. Hier sind für Unternehmen deutliche Einsparungen gegenüber der klassischen IT-Infrastruktur möglich, weil z.B. die Serverleistung nach Bedarf und flexibel hinzugebucht und im Normalbetrieb mit kleineren Kapazitäten gewirtschaftet werden kann. Read more „IT-Vertrieb 2020: Business Outcome statt Technologie verkaufen“

Helmut Hüttenrauch ist Key Account und Channel Manager bei der upDATE GmbH. Sein großes Thema ist der „Vertrieb 2020“ und damit die Frage, wie sich Unternehmen und Vertriebsorganisationen am besten für die Zukunft aufstellen. Hierzu ist er für upDATE seit vielen Jahren als Berater, Trainer und Begleiter in Innovationsprozessen und Vertriebsentwicklungsprogrammen für Kunden aus der IT-Branche tätig.
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Vertriebs-Tools: Der Verkaufstrichter

Kennen Sie Ihr genaues Vertriebsziel? Wie hoch sind durchschnittlich Ihre Auftragswerte?

Ein Verkaufstrichter wird meist genutzt, um zu erkennen in welcher Stufe sich ein Vertriebsprojekt befindet. So lässt sich nicht nur vorhersagen, zu welchem Zeitpunkt welcher Umsatz/welche Marge erwartbar ist. Read more „Vertriebs-Tools: Der Verkaufstrichter“

Julia Schwägerl ist Projektmanagerin bei der upDATE Gesellschaft für Beratung und Training. Für den Unternehmensblog schreibt sie regelmäßig Artikel zu den Themen Vertrieb, Digitalisierung, Management, Persönlichkeitsentwicklung und Arbeitskultur.
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Mit den richtigen Tools zum Vertriebserfolg – Artikelserie in der „Vertriebs-Lounge“ gestartet

shutterstock_124904123Da hat man monatelang geackert, um den Auftrag zu bekommen und dann scheitert das Verkaufsprojekt an – ja, an was eigentlich? Nicht immer ist die Frage  „schnell aus der Hüfte“  zu beantworten.  Häufig wird begründet, ein Mitbewerber habe bessere Preiskonditionen bieten und deshalb den Zuschlag bekommen können.  Doch in vielen Fällen steckt noch mehr oder ganz anderes dahinter. Read more „Mit den richtigen Tools zum Vertriebserfolg – Artikelserie in der „Vertriebs-Lounge“ gestartet“

Julia Schwägerl ist Projektmanagerin bei der upDATE Gesellschaft für Beratung und Training. Für den Unternehmensblog schreibt sie regelmäßig Artikel zu den Themen Vertrieb, Digitalisierung, Management, Persönlichkeitsentwicklung und Arbeitskultur.
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