Emotionale Intelligenz: Wie Vertriebler damit punkten

Im Artikel Auf die Beziehung kommt es an wurde gezeigt, wie wichtig die Kenntnis, Analyse und Pflege des eigenen Netzwerks für das vertriebliche Fortkommen ist. Zu wissen, wer die richtigen Ansprechpartner bei einem Kunden sind, ist aber nur das eine. Mit diesen auf der richtigen Wellenlänge zu kommunizieren, das andere. Um tatsächlich Fortschritte auf der Beziehungsebene zu machen, sollten Vertriebsmitarbeiter über emotionale Intelligenz verfügen. Sie sollten beispielsweise in Gesprächen und bei Begegnungen in der Lage sein: Read more „Emotionale Intelligenz: Wie Vertriebler damit punkten“

Julia Schwägerl schreibt auf dem upDATE-Blog regelmäßig Artikel zu den Themen Vertrieb, Digitalisierung, Management, Persönlichkeitsentwicklung und Arbeitskultur.
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Auf die Beziehung kommt es an, besonders im Vertrieb!

„Schatz, sprechen wir doch mal über unsere Beziehung?“ – „Och, nicht schon wieder, was gibt es da schon groß zu besprechen?“
Beziehung – bei dem Thema verdreht im Privaten so manche(r) innerlich die Augen. Ebenso wie häufig dann, wenn es im Beruf um Training und Entwicklung der leicht abschätzig als „Soft“ Skills bezeichneten Kompetenzen geht. Denn die laufen noch immer irgendwo  unter „Ponyhof“, was das Vertrauen in ihren ihre Effizienz und Realitätstauglichkeit betrifft. Während doch „da draußen“, zum Beispiel im Vertrieb, vermeintlich ein ganz anderer Wind weht: Gegen den muss man sich mit Fleiß und Toughness, Faktenwissen und Ellbogenmentalität wappnen, um zu gewinnen. Doch auch wenn diese Denke noch stellenweise verbreitet ist: ihr Wahrheitsgehalt bröckelt gewaltig. So zeigte eine US-amerikanische Studie 2017 einen signifikanten Einfluss beziehungs- statt fakten- und zahlenorientierter Aktivitäten auf den Vertriebserfolg. Read more „Auf die Beziehung kommt es an, besonders im Vertrieb!“

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Wie Automatisierung den B2B-Vertrieb effizienter macht

„Wer immer nur tut, was er schon kann, bleibt immer nur der, der er schon ist“, so eine bekannte Lebensweisheit. Sich notwendigen Veränderungen zu verschließen, ist auf persönlicher Ebene zwar schade, nicht aber gleich existenzbedrohend. Ganz anders im Unternehmensumfeld, zum Beispiel im IT-Vertrieb: Definitiv kann er nicht einfach nur weiter tun, was er bereits kann und sein, was er einst in großen Teilen war:  „Produktverkauf“, „Klinkenputzen“, „Bestandskundenpflege“, „Telefonische Kaltakquise“. Dazu hat sich viel zu viel verändert, technologisch, da draußen am Markt, bei Partnern, Distributoren, Herstellern und Kunden (mehr dazu in dem Artikel IT Vertrieb 2020). Das Stichwort, um in digitalen Zeiten „dran zu bleiben“ heißt Automatisierung bzw.: „Sales Force Automation“. Read more „Wie Automatisierung den B2B-Vertrieb effizienter macht“

Frank Christlein ist Projektmanager bei der upDATE Gesellschaft für Beratung und Training. Sein Spezialthema ist die Qualitätssteigerung in der Leadgenerierung. Zudem beschäftigt er sich aktuell mit Sales Force Automation (SFA), Sales Intelligence und Customer Relationship Management (CRM), speziell Tools zur Leadgenerierung, -erforschung und –qualifizierung. Kommen Sie einfach auf uns zu oder testen Sie LeadSeed gleich hier.

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Präsentieren: In 3 Schritten zum spannenden Einstieg

Ob es darum geht, das Management von einer Idee zu überzeugen oder neue Produkte beim Kunden vorzustellen: Wer träumt nicht davon, dass ihm die Zuhörer von Anfang bis Ende an den Lippen hängen und wirklich verstehen worauf man hinauswill? Wer möchte es nicht schaffen, sein Publikum mit einer souveränen Performance „abzuholen“ und mit „auf die Reise zu nehmen“, statt sich über unterdrücktes Gähnen und heimliche Blicke aufs Smartphone zu ärgern? Ganz abgesehen davon, dass sich wohl jeder, der nicht als „Rampensau“ geboren ist, gern den heimlichen Angstschweiß und die Suche nach dem verlorenen Faden ersparen möchte. Oft entscheidet sich das Gelingen einer Präsentation gleich am Anfang, durch einen guten Einstieg mit folgenden „Zutaten“: Read more „Präsentieren: In 3 Schritten zum spannenden Einstieg“

Franziska Kapp ist Geschäftsführerin der upDATE Gesellschaft für Beratung und Training mbH. Sie ist als Trainerin für vertriebliche und kommunikative Themen in den upDATE- Entwicklungsprogrammen für Vertriebsmitarbeiter und Auszubildende aktiv.
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IT-Vertrieb 2020: Business Outcome statt Technologie verkaufen

Im IT-Vertrieb bildet der Verkauf einzelner Produkte und Lösungen nur noch einen kleinen Ausschnitt. Er ist nur noch ein erster step im Business, welches immer mehr darin besteht, langfristige Service-und Wartungsverträge zu bedienen.  IT-Dienstleister stellen ihren Kunden Leistungen und Kapazitäten z.B. in Form von Clouds, Datensicherung, Support oder Digitalisierung von Unternehmensprozessen zur Verfügung. Insofern geht der technologische Wandel unmittelbar mit einem kaufmännischen einher. Dies hat Auswirkungen darauf, was IT-Vertriebsmitarbeiter tun und wie sie es tun. Stichwort „Von CapEx zu OpEx“: Statt kurzfristig hoher Kapitalkosten wie sie im Zuge der Anschaffung, des Betriebs und der Wartung von Rechenzentren, Anlagen etc. entstehen, stehen bei den Kunden des IT-Vertriebs in Zukunft hauptsächlich  langfristige Betriebskosten bzw. –investitionen an: Dann nämlich, wenn IT-Leistungen on demand und aus der Cloud bzw. von Cloud Computing Dienstleistern bezogen werden. Hier sind für Unternehmen deutliche Einsparungen gegenüber der klassischen IT-Infrastruktur möglich, weil z.B. die Serverleistung nach Bedarf und flexibel hinzugebucht und im Normalbetrieb mit kleineren Kapazitäten gewirtschaftet werden kann. Read more „IT-Vertrieb 2020: Business Outcome statt Technologie verkaufen“

Helmut Hüttenrauch ist Key Account und Channel Manager bei der upDATE GmbH. Sein großes Thema ist der „Vertrieb 2020“ und damit die Frage, wie sich Unternehmen und Vertriebsorganisationen am besten für die Zukunft aufstellen. Hierzu ist er für upDATE seit vielen Jahren als Berater, Trainer und Begleiter in Innovationsprozessen und Vertriebsentwicklungsprogrammen für Kunden aus der IT-Branche tätig.
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