Geht da noch was? Die wichtigsten Stellschrauben für mehr Erfolg im Vertrieb

iStock_000006823591MediumVertrieb ist ein Berufsfeld, in das, so eine landläufige Meinung, eigentlich fast jeder einsteigen kann, der über Eigenschaften wie Offenheit und akzeptable Umgangsformen verfügt. Der Rest an notwendigen Kenntnissen kann über Produktschulungen und Trainings erworben werden, so glauben viele. Und dann nichts wie los. Termine bei Neu- und  Zielkunden vereinbaren,  Gespräche führen, Angebote erstellen und präsentieren, Verkaufsabschlüsse einfahren.
Doch so harmlos und einfach ist die Sache bei weitem nicht. Read more „Geht da noch was? Die wichtigsten Stellschrauben für mehr Erfolg im Vertrieb“

Julia Schwägerl ist Projektmanagerin bei der upDATE Gesellschaft für Beratung und Training. Für den Unternehmensblog schreibt sie regelmäßig Artikel zu den Themen Vertrieb, Digitalisierung, Management, Persönlichkeitsentwicklung und Arbeitskultur.
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Nicht nachlassen: Tipps zur telefonischen Nachverfolgung von Angeboten

iStock_000001022804XSmallNach mehreren erfolgreichen Kundengesprächen haben Sie, Vertriebsmitarbeiter/in im Innendienst, in mühevoller Kleinarbeit und enger Abstimmung mit Außendienst und PreSales-Kollegen ein Angebot für einen wichtigen Kunden erstellt. Sie haben die Wünsche und Anforderungen , sowie die Ergebnisse der bisherigen Gespräche so weit wie möglich in konkrete Leistungen bzw. Produkte „übersetzt“ und  die Timeline eingehalten. Nun hat der Kunde Ihr Angebot auf dem Tisch und es interessiert Sie, nach allem, was Sie bereits geleistet haben, eigentlich brennend, wie er sich entscheiden wird. Aber warum fragen Sie ihn dann nicht „einfach“, sondern eher ungern? Read more „Nicht nachlassen: Tipps zur telefonischen Nachverfolgung von Angeboten“

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(Auch) Chefsache! Besonders Start up-Unternehmen sollten die Rolle des Vertriebs nicht unterschätzen

Schach_kleinDer Business-Plan ist ausgearbeitet, die Finanzierung in trockenen Tüchern, die passende Rechtsform gewählt – damit sind schon einige entscheidende Hürden bei der Unternehmensgründung bewältigt. Doch die Geschäftsidee kann noch so genial, das zu vermarktende Produkt noch so innovativ und das Kontaktnetzwerk vermeintlich noch so gut gefüttert sein – wenn Marketing- und Sales-Aktivitäten nicht von vornherein systematisch geplant und organisiert werden und es an der Abstimmung auf die passenden Zielgruppen hapert, werden leicht Kräfte verschwendet und wichtige Verkaufschancen versäumt.

Eine „Vertriebsmentalität“ entwickeln und leben
Noch immer wird der Vertrieb gerade in kleineren Unternehmen oft eher stiefmütterlich behandelt und einige damit verbundene Tätigkeiten wie z.B. die telefonische Kaltakquise gehören ja auch nicht zu den beliebtesten Aufgaben. In größeren Firmen passiert dagegen häufig Folgendes: Ausgelagert auf einzelne Verantwortliche oder Abteilungen, die nicht ausreichend abgestimmt mit dem Marketing agieren, verpufft verkäuferisches Potenzial, das genutzt werden könne, um neue Geschäftschancen zu identifizieren und bei bestehenden Kunden am Ball zu bleiben.

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Vertriebs-Tools: Der Verkaufstrichter

Kennen Sie Ihr genaues Vertriebsziel? Wie hoch sind durchschnittlich Ihre Auftragswerte?

Ein Verkaufstrichter wird meist genutzt, um zu erkennen in welcher Stufe sich ein Vertriebsprojekt befindet. So lässt sich nicht nur vorhersagen, zu welchem Zeitpunkt welcher Umsatz/welche Marge erwartbar ist. Read more „Vertriebs-Tools: Der Verkaufstrichter“

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Mit den richtigen Tools zum Vertriebserfolg – Artikelserie in der „Vertriebs-Lounge“ gestartet

shutterstock_124904123Da hat man monatelang geackert, um den Auftrag zu bekommen und dann scheitert das Verkaufsprojekt an – ja, an was eigentlich? Nicht immer ist die Frage  „schnell aus der Hüfte“  zu beantworten.  Häufig wird begründet, ein Mitbewerber habe bessere Preiskonditionen bieten und deshalb den Zuschlag bekommen können.  Doch in vielen Fällen steckt noch mehr oder ganz anderes dahinter. Read more „Mit den richtigen Tools zum Vertriebserfolg – Artikelserie in der „Vertriebs-Lounge“ gestartet“

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