Vertriebstipp: Gemeinsam mit dem Kunden Nutzen entwickeln

Key & keyhole with lightWarum und woran scheitern IT-Projekte? In etwa der Hälfte der Fälle (54 %!) werden zu geringe Budgets der IT-Abteilungen als möglicher Grund genannt. Aus diesem Ergebnis seiner aktuellen Studie schlussfolgert der Channel-Berater Compris auf seiner Webseite: „Dies deutet darauf hin, dass den Kunden die Notwendigkeit bzw. der Nutzen von IT-Investitionen nicht ausreichend vermittelt wird oder werden kann.“

Wenn das so ist, was genau kann man besser machen? Heißt Nutzen besser zu  vermitteln einfach „mehr vom Selben“ zu tun, also Kunden noch ausführlicher, noch gezielter zu den Vorteilen des eigenen Lösungsportfolios zu informieren? Read more „Vertriebstipp: Gemeinsam mit dem Kunden Nutzen entwickeln“

Julia Schwägerl ist Projektmanagerin bei der upDATE Gesellschaft für Beratung und Training. Für den Unternehmensblog schreibt sie regelmäßig Artikel zu den Themen Vertrieb, Digitalisierung, Management, Persönlichkeitsentwicklung und Arbeitskultur.
Sie möchten Julias Expertise auf dem Gebieten „PR & Text“ sowie „Zeit- und Selbstmanagement“ nutzen?
Kommen Sie einfach auf uns zu oder buchen Sie sie gleich hier.

Sie möchten die neuesten Artikel nicht verpassen und noch weitere Infos erhalten?
Abonnieren Sie unseren Blog via RSS-Feed und/oder tragen Sie sich für unser Vertriebslounge-Mailing ein!

 

CRM: So nützt es dem Vertrieb

crmsystem_wordleKundendaten und -kontakte über lokale Excel-Listen zu pflegen, dürfte für die meisten Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst schon heute oder zumindest in naher Zukunft Vergangenheit sein. Ob als Software (z.B. Computer Aided Selling, Sage Office Line) oder cloudbasierte Lösung (z.B. von salesforce.com) –  immer mehr Unternehmen jeder Größenordnung erwägen die Implementierung eines CRM-Systems oder haben sie bereits hinter sich.

Ein CRM-System sammelt Daten und sämtliche Informationen zum Kunden und stellt diese allen Mitarbeitern zentral zur Verfügung. Durch automatisierte Analysefunktionen wird deutlich, wo die Bedürfnisse der Kunden liegen  und welche Aktivitäten sich als nächstes anbieten. Der Nutzen: Transparenz und Effizienz für Marketing, Service und Vertrieb.
Und es geht noch weiter: „Any(thing) Relationship Management“ (xRM), die nächste Entwicklungsstufe von CRM managt nicht nur Kunden-, sondern sämtliche Kontakte eines Unternehmens sowohl nach außen als auch nach innen. Über ausgewählte Kommunikationskanäle in einem erweiterten Netzwerk lassen sich schnell und einfach alle Personen, Unternehmen und Institutionen erfassen und erreichen, die in irgendeiner Weise mit der Firma in Verbindung stehen.

Für Außendienstmitarbeiter eröffnet diese Entwicklung  Chancen, ihre operative Arbeit zu erleichtern und zu beschleunigen. So können Touren beispielsweise spontan und flexibel (um)geplant werden, etwa indem das System bei Terminausfällen automatisch neue Vorschläge generiert. Und der von quirligen Außendienstlern häufig ungeliebte „Nachbereitungs-Tag“ im Büro entfällt, wenn – ganz wie es das schnelllebige Business erfordert – auf das System auch von unterwegs aus über Apps und mobile Speicherungsoptionen zugegriffen werden kann, und dies sogar ohne Internetverbindung.

Werden Verkaufsmöglichkeiten im CRM-System transparent dokumentiert, indem sie den Phasen des unternehmensspezifischen Verkaufsprozesses zugeordnet werden, erlaubt dies einen realistischen Forecast  –  und dieser bildet eine elementare Grundlage für den Erfolg.

Solche und andere Vorteile sollten zukünftigen Nutzern schon im Vorfeld einer Implementierung deutlich genug vor Augen geführt werden. Wenn Vertriebsmitarbeiter CRM bzw. xRM als Erleichterung ihrer alltäglichen Aufgaben begreifen und nicht als Instrument der Kontrolle über ihre Aktivitäten, ist dies die beste Voraussetzung dafür, dass die Investition sich langfristig lohnen wird. Denn wird das System nicht akzeptiert und werden seine Funktionen nicht ausreichend erklärt und von den Nutzern verstanden, kann dies dazu führen, dass von Einzelnen weiterhin sogenannte „Schattenlisten“ geführt werden, auf die nicht alle Zugriff haben. Dies führt dazu, dass die im System gespeicherten Informationen nicht zu 100 Prozent aktuell und vertrauenswert sind. Im schlimmsten Fall konterkariert sich dieses dann selbst, weil nicht alle Mitarbeiter an einem Strang ziehen und es bei Kundenaktivitäten zu mehr Unstimmigkeiten kommt als vorher. Um das Bewusstsein für die Wichtigkeit der Datenpflege bei Mitarbeitern zu schärfen, ist es auch eine Überlegung wert, Incentives und Prämiensysteme nicht nur auf den erzielten Umsatz und die Zahl der Abschlüsse, sondern auch auf den sorgfältigen Umgang mit dem System anzuwenden.

Wichtig dabei ist: Bei aller Ausgefeiltheit und erweiterten Kontaktfunktionen ist CRM ein nützliches Werkzeug, wird aber die Eigenschaften erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter im Außendienst auch langfristig nicht ersetzen können. Kunden zu gewinnen, zu binden und Aufträge zu generieren erfordert nach wie vor in hohem Maß den Aufbau persönlichen Vertrauens und die beratende Begleitung in allen Phasen des Verkaufsprozesses. Dies können weder Social Media noch CRM allein,  sondern weiterhin primär Menschen. Besonders solche, die (sich) gut und systematisch verkaufen können.
Weiterer Artikel zum Thema:
Christoph Lorenz: CRM-Lösungen für den Verkauf (acquisa, 01-2013, S.46-48)

Besser verkaufen mit System?
Informieren Sie sich unter www.update-training.com über unsere Vertriebstrainings oder nutzen Sie unsere iPhone-App zur Vertriebsplanung: http://www.vgps.de/webshop/vgps-pakete.html

 

Julia Schwägerl ist Projektmanagerin bei der upDATE Gesellschaft für Beratung und Training. Für den Unternehmensblog schreibt sie regelmäßig Artikel zu den Themen Vertrieb, Digitalisierung, Management, Persönlichkeitsentwicklung und Arbeitskultur.
Sie möchten Julias Expertise auf dem Gebieten „PR & Text“ sowie „Zeit- und Selbstmanagement“ nutzen?
Kommen Sie einfach auf uns zu oder buchen Sie sie gleich hier.

Sie möchten die neuesten Artikel nicht verpassen und noch weitere Infos erhalten?
Abonnieren Sie unseren Blog via RSS-Feed und/oder tragen Sie sich für unser Vertriebslounge-Mailing ein!

 

upDATE und die Georg-Simon-Ohm-Hochschule Nürnberg gratulieren den ersten Zertifizierten Accountmanagern!

Gestern Nachmittag konnten wir den ersten drei Zertifizierten Accountmanagern gratulieren. Die ehemaligen junior.challenger®-Trainees lernten in den 3 Aufbaumodulen am Georg-Simon-Ohm Management-Institut in Nürnberg die Verknüpfung zwischen Vertrieb, Strategie und Kennzahlen. In beeindruckenden Präsentationen ihrer Abschlussarbeit bewiesen sie, dass sie das in den junior.challenger®-Modulen angeeignete Wissen anwenden und mit wirtschaftlichen und strategischen Instrumenten umsetzen können. Alle drei Juniors haben die Aufbaumodule und die Prüfung mit Bravour gemeistert, sodass sie sich nun „Zertifizierte/r Accountmanager/in“ nennen dürfen.

Ihr Hochschulzertifikat bestätigt nicht nur ihre umfangreiche Ausbildung und ihre Fähigkeiten für das erfolgreiche Verkaufsmanagement in allen Führungsebenen, sondern eröffnet noch weitere Möglichkeiten: Mit diesem Zertifikat erhalten sie neben der Hochschulzugangsberechtigung bereits 20 ECTS-Punkte, die in einem späteren Studium angerechnet werden können.

Was ist das Hochschulweiterbildungsprogramm „Zertifizierte/r Accountmanager/in“?
Dieser Zertifikatslehrgang vermittelt in den Modulen 1-7 systematisches Vertriebswissen unter Erarbeitung konkreter betrieblicher Problemlösungen. Der Bezug zum Verkaufsprozess und die persönliche Entfaltung der Trainees stehen im Mittelpunkt der Trainings.

In den Aufbaumodulen 8-10 liegt der Fokus auf dem akademischen Wissen. Dieses wird durch Dozenten der Hochschule für angewandte Wissenschaften in Fulda und der Georg-Simon-Ohm Hochschule in Nürnberg gelehrt.

Weitere Informationen finden Sie unter:
www.zertifizierter-accountmanager.de

Ausblick: Die nächsten Juniors stehen schon in den Startlöchern
Bereits weitere erfolgreiche Absolventen des junior.challenger® Vertriebstraineeprogramms fiebern dem nächsten Start der Aufbaumodule am Georg-Simon-Ohm Management-Institut entgegen. Vorraussetzung für die Teilnahme an den Aufbaumodulen ist das erfolgreiche Bestehen des junior.challenger® Traineeprogramms. Außerdem kann das Weiterbildungsprogramm „Zertifizierter Accountmanager“ auch im Ganzen absolviert werden, welches ebenso alle junior.challenger®-Module beinhaltet.
Es sind noch Plätze frei!
Mehr Informationen unter www.zertifizierter-accountmanager.de

Julia Schwägerl ist Projektmanagerin bei der upDATE Gesellschaft für Beratung und Training. Für den Unternehmensblog schreibt sie regelmäßig Artikel zu den Themen Vertrieb, Digitalisierung, Management, Persönlichkeitsentwicklung und Arbeitskultur.
Sie möchten Julias Expertise auf dem Gebieten „PR & Text“ sowie „Zeit- und Selbstmanagement“ nutzen?
Kommen Sie einfach auf uns zu oder buchen Sie sie gleich hier.

Sie möchten die neuesten Artikel nicht verpassen und noch weitere Infos erhalten?
Abonnieren Sie unseren Blog via RSS-Feed und/oder tragen Sie sich für unser Vertriebslounge-Mailing ein!

 

Cloud Computing – Ein Paradigmenwechsel im Vertrieb

(Paradigmenwechsel = wo ein Wechsel oder Wandel in Mitteln,
Moden und Methoden geschieht)

Wie bereits im letzten Artikel über die Cisco Expo 2012 in Berlin erwähnt, ist das Thema „Cloud“ ein Megatrend und nicht nur in der IT-Branche ein aktuelles Thema.

Spätestens seit der CeBIT 2011 ist das Thema Cloud Computing in aller Munde, doch „Cloud“ wird von Kunden, Unternehmen und Herstellern völlig unterschiedlich definiert. Allgemein bedeutet der Begriff, dass die Nutzung von IT-Leistungen nun nach Bedarf über Datennetze, also in der Wolke (Cloud), anstatt auf lokalen Rechnern möglich ist. Die BITKOM schätzt eine Verdreifachung des Umsatzes mit Cloud-Services bis zum Jahr 2015 auf 13 Milliarden Euro. Die Systemhäuser richten sich nach diesem Trend, sodass dem Cloud Computing eine enorme Bedeutung für das Geschäftsjahr 2012 zugeordnet wird.

Als Folge kann deshalb eine Stagnation im Verkauf von Hardware einsetzen, wohingegen die Nachfrage nach Online-Services steigen wird. Dies bedeutet ein Ansteigen des Verkaufs von Services und Zusatzleistungen, z.B. Beratung, Anpassung etc.

Weil sich die verkauften Produkte weniger durch ihre Merkmale unterscheiden, sondern durch die zu dem Kunden passenden Services, gilt es Mehrwerte zu verkaufen. Diese neue Art des Verkaufens benötigt ein höheres Maß an Business-Know-How. Denn: Hier verschwinden grundlegende, über Jahrzehnte lieb gewonnene Gepflogenheiten. Betriebswirtschaftlich geht es für die Kunden von Investitionen in Hardware über in den Kauf nach Verbrauch, d.h. von CAPEX zu OPEX. Gleichzeitig geht das Risiko über vom Kunden auf den Verkäufer. Statt „Geld gegen Ware“ heißt es ab jetzt „Abrechnung nach Verbrauch“ – und der Vertrieb muss über die Vertragslaufzeit dafür sorgen, dass dieser Verbrauch auch wirklich eintritt. Viele einzelne Programmaufrufe (z.B.: SAP, Exchange, Office, Branchensoftware uvm.) werden nach Minuten abgerechnet – also ergibt dies viele „Mikro-Transaktionen“ statt große Einmal-Rechnungen …

Für einen erfolgreichen Vertrieb sind Mitarbeiter mit einer Kombination aus vertrieblichen und technischem Wissen notwendig und die Art des Verkaufens muss sich ändern: Schluss mit dem Produktverkauf, beginnen Sie mit dem Mehrwertverkauf, dem „Provocation Based Selling“!

Dieser Paradigmenwechsel erfordert nicht nur ein Umdenken des einzelnen Vertrieblers, sondern der gesamte Verkaufsprozess muss angepasst, renoviert werden.

Wie der Vertrieb in der IT-Branche sich möglichst erfolgreich auf diesen Megatrend einstellen kann und welche Gefahren zu beachten sind, ist natürlich auch ein aktuelles Thema in unseren Workshops und Beratungsangeboten.

Wir informieren Sie gern über unser Beratungsangebot, machen Sie jetzt einen Termin für ein Erstgespräch aus! Wenn‘s schnell gehen soll auch über WebEx oder TelePresence.

>> Zum upDATE-Kontakt

Julia Schwägerl ist Projektmanagerin bei der upDATE Gesellschaft für Beratung und Training. Für den Unternehmensblog schreibt sie regelmäßig Artikel zu den Themen Vertrieb, Digitalisierung, Management, Persönlichkeitsentwicklung und Arbeitskultur.
Sie möchten Julias Expertise auf dem Gebieten „PR & Text“ sowie „Zeit- und Selbstmanagement“ nutzen?
Kommen Sie einfach auf uns zu oder buchen Sie sie gleich hier.

Sie möchten die neuesten Artikel nicht verpassen und noch weitere Infos erhalten?
Abonnieren Sie unseren Blog via RSS-Feed und/oder tragen Sie sich für unser Vertriebslounge-Mailing ein!