Projektmanagement und Vertrieb? Projektmanagement im Vertrieb!

Team ready to start!Wie oft weiß die eine Hand nicht, was die andere tut! Da ist ein Vertriebsteam glücklich, einen Auftrag über 30 Millionen Euro abzuschließen – und der Projektmanager merkt dann, dass ein Volumen von mindestens 38 Millionen nötig gewesen wären, um profitabel sein zu können. Ein anderes Beispiel: Ein Kunde unterzeichnet einen Letter of Intent zu einem festen Liefertermin, woraufhin der Vertrieb die Geschäftsführung zur schnellen Bestellung der Zulieferteile drängt. Als der Auftrag dann doch an einen Wettbewerber geht, bleibt der Anbieter auf den Kosten sitzen. Read more „Projektmanagement und Vertrieb? Projektmanagement im Vertrieb!“

Julia Schwägerl ist Projektmanagerin bei der upDATE Gesellschaft für Beratung und Training. Für den Unternehmensblog schreibt sie regelmäßig Artikel zu den Themen Vertrieb, Digitalisierung, Management, Persönlichkeitsentwicklung und Arbeitskultur.
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(Auch) Chefsache! Besonders Start up-Unternehmen sollten die Rolle des Vertriebs nicht unterschätzen

Schach_kleinDer Business-Plan ist ausgearbeitet, die Finanzierung in trockenen Tüchern, die passende Rechtsform gewählt – damit sind schon einige entscheidende Hürden bei der Unternehmensgründung bewältigt. Doch die Geschäftsidee kann noch so genial, das zu vermarktende Produkt noch so innovativ und das Kontaktnetzwerk vermeintlich noch so gut gefüttert sein – wenn Marketing- und Sales-Aktivitäten nicht von vornherein systematisch geplant und organisiert werden und es an der Abstimmung auf die passenden Zielgruppen hapert, werden leicht Kräfte verschwendet und wichtige Verkaufschancen versäumt.

Eine „Vertriebsmentalität“ entwickeln und leben
Noch immer wird der Vertrieb gerade in kleineren Unternehmen oft eher stiefmütterlich behandelt und einige damit verbundene Tätigkeiten wie z.B. die telefonische Kaltakquise gehören ja auch nicht zu den beliebtesten Aufgaben. In größeren Firmen passiert dagegen häufig Folgendes: Ausgelagert auf einzelne Verantwortliche oder Abteilungen, die nicht ausreichend abgestimmt mit dem Marketing agieren, verpufft verkäuferisches Potenzial, das genutzt werden könne, um neue Geschäftschancen zu identifizieren und bei bestehenden Kunden am Ball zu bleiben.

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Mit den richtigen Tools zum Vertriebserfolg – Artikelserie in der „Vertriebs-Lounge“ gestartet

shutterstock_124904123Da hat man monatelang geackert, um den Auftrag zu bekommen und dann scheitert das Verkaufsprojekt an – ja, an was eigentlich? Nicht immer ist die Frage  „schnell aus der Hüfte“  zu beantworten.  Häufig wird begründet, ein Mitbewerber habe bessere Preiskonditionen bieten und deshalb den Zuschlag bekommen können.  Doch in vielen Fällen steckt noch mehr oder ganz anderes dahinter. Read more „Mit den richtigen Tools zum Vertriebserfolg – Artikelserie in der „Vertriebs-Lounge“ gestartet“

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CRM: So nützt es dem Vertrieb

crmsystem_wordleKundendaten und -kontakte über lokale Excel-Listen zu pflegen, dürfte für die meisten Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst schon heute oder zumindest in naher Zukunft Vergangenheit sein. Ob als Software (z.B. Computer Aided Selling, Sage Office Line) oder cloudbasierte Lösung (z.B. von salesforce.com) –  immer mehr Unternehmen jeder Größenordnung erwägen die Implementierung eines CRM-Systems oder haben sie bereits hinter sich.

Ein CRM-System sammelt Daten und sämtliche Informationen zum Kunden und stellt diese allen Mitarbeitern zentral zur Verfügung. Durch automatisierte Analysefunktionen wird deutlich, wo die Bedürfnisse der Kunden liegen  und welche Aktivitäten sich als nächstes anbieten. Der Nutzen: Transparenz und Effizienz für Marketing, Service und Vertrieb.
Und es geht noch weiter: „Any(thing) Relationship Management“ (xRM), die nächste Entwicklungsstufe von CRM managt nicht nur Kunden-, sondern sämtliche Kontakte eines Unternehmens sowohl nach außen als auch nach innen. Über ausgewählte Kommunikationskanäle in einem erweiterten Netzwerk lassen sich schnell und einfach alle Personen, Unternehmen und Institutionen erfassen und erreichen, die in irgendeiner Weise mit der Firma in Verbindung stehen.

Für Außendienstmitarbeiter eröffnet diese Entwicklung  Chancen, ihre operative Arbeit zu erleichtern und zu beschleunigen. So können Touren beispielsweise spontan und flexibel (um)geplant werden, etwa indem das System bei Terminausfällen automatisch neue Vorschläge generiert. Und der von quirligen Außendienstlern häufig ungeliebte „Nachbereitungs-Tag“ im Büro entfällt, wenn – ganz wie es das schnelllebige Business erfordert – auf das System auch von unterwegs aus über Apps und mobile Speicherungsoptionen zugegriffen werden kann, und dies sogar ohne Internetverbindung.

Werden Verkaufsmöglichkeiten im CRM-System transparent dokumentiert, indem sie den Phasen des unternehmensspezifischen Verkaufsprozesses zugeordnet werden, erlaubt dies einen realistischen Forecast  –  und dieser bildet eine elementare Grundlage für den Erfolg.

Solche und andere Vorteile sollten zukünftigen Nutzern schon im Vorfeld einer Implementierung deutlich genug vor Augen geführt werden. Wenn Vertriebsmitarbeiter CRM bzw. xRM als Erleichterung ihrer alltäglichen Aufgaben begreifen und nicht als Instrument der Kontrolle über ihre Aktivitäten, ist dies die beste Voraussetzung dafür, dass die Investition sich langfristig lohnen wird. Denn wird das System nicht akzeptiert und werden seine Funktionen nicht ausreichend erklärt und von den Nutzern verstanden, kann dies dazu führen, dass von Einzelnen weiterhin sogenannte „Schattenlisten“ geführt werden, auf die nicht alle Zugriff haben. Dies führt dazu, dass die im System gespeicherten Informationen nicht zu 100 Prozent aktuell und vertrauenswert sind. Im schlimmsten Fall konterkariert sich dieses dann selbst, weil nicht alle Mitarbeiter an einem Strang ziehen und es bei Kundenaktivitäten zu mehr Unstimmigkeiten kommt als vorher. Um das Bewusstsein für die Wichtigkeit der Datenpflege bei Mitarbeitern zu schärfen, ist es auch eine Überlegung wert, Incentives und Prämiensysteme nicht nur auf den erzielten Umsatz und die Zahl der Abschlüsse, sondern auch auf den sorgfältigen Umgang mit dem System anzuwenden.

Wichtig dabei ist: Bei aller Ausgefeiltheit und erweiterten Kontaktfunktionen ist CRM ein nützliches Werkzeug, wird aber die Eigenschaften erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter im Außendienst auch langfristig nicht ersetzen können. Kunden zu gewinnen, zu binden und Aufträge zu generieren erfordert nach wie vor in hohem Maß den Aufbau persönlichen Vertrauens und die beratende Begleitung in allen Phasen des Verkaufsprozesses. Dies können weder Social Media noch CRM allein,  sondern weiterhin primär Menschen. Besonders solche, die (sich) gut und systematisch verkaufen können.
Weiterer Artikel zum Thema:
Christoph Lorenz: CRM-Lösungen für den Verkauf (acquisa, 01-2013, S.46-48)

Besser verkaufen mit System?
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