Emotionale Intelligenz: Wie Vertriebler damit punkten

Im Artikel Auf die Beziehung kommt es an wurde gezeigt, wie wichtig die Kenntnis, Analyse und Pflege des eigenen Netzwerks für das vertriebliche Fortkommen ist. Zu wissen, wer die richtigen Ansprechpartner bei einem Kunden sind, ist aber nur das eine. Mit diesen auf der richtigen Wellenlänge zu kommunizieren, das andere. Um tatsächlich Fortschritte auf der Beziehungsebene zu machen, sollten Vertriebsmitarbeiter über emotionale Intelligenz verfügen. Sie sollten beispielsweise in Gesprächen und bei Begegnungen in der Lage sein: Read more „Emotionale Intelligenz: Wie Vertriebler damit punkten“

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Auf die Beziehung kommt es an, besonders im Vertrieb!

„Schatz, sprechen wir doch mal über unsere Beziehung?“ – „Och, nicht schon wieder, was gibt es da schon groß zu besprechen?“
Beziehung – bei dem Thema verdreht im Privaten so manche(r) innerlich die Augen. Ebenso wie häufig dann, wenn es im Beruf um Training und Entwicklung der leicht abschätzig als „Soft“ Skills bezeichneten Kompetenzen geht. Denn die laufen noch immer irgendwo  unter „Ponyhof“, was das Vertrauen in ihren ihre Effizienz und Realitätstauglichkeit betrifft. Während doch „da draußen“, zum Beispiel im Vertrieb, vermeintlich ein ganz anderer Wind weht: Gegen den muss man sich mit Fleiß und Toughness, Faktenwissen und Ellbogenmentalität wappnen, um zu gewinnen. Doch auch wenn diese Denke noch stellenweise verbreitet ist: ihr Wahrheitsgehalt bröckelt gewaltig. So zeigte eine US-amerikanische Studie 2017 einen signifikanten Einfluss beziehungs- statt fakten- und zahlenorientierter Aktivitäten auf den Vertriebserfolg. Read more „Auf die Beziehung kommt es an, besonders im Vertrieb!“

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Verhandeln: So wird ein Gespräch daraus

Wer „hart verhandelt“, beharrt um beinahe jeden Preis auf seiner Sichtweise.  Erstes Ziel ist es, die eigenen Forderungen durchzusetzen. Erfolg ist hier gleichgesetzt mit „Gewinnen“. Was wiederum gleichgesetzt ist mit dem Unterliegen eines als schwächer betrachteten Gegners, der zu keinem Moment ein Partner war. Es geht also in harten Verhandlungen ein bisschen zu wie im Boxring. Bei diesem Bild gleich im Gepäck: Ein traditionelles Verständnis von Männlichkeit, das Stärke als Unterdrückung von Emotionen und als Entwertung bzw. Ausmerzung eines Anderen, Schwächeren definiert. Der eine Platzhirsch setzt dem anderen solange zu bis dieser klein beigibt bzw. das Weite sucht. (Dass auch Frauen ein solch als „männlich“ getaggtes Autoritätsgebahren  locker hinkriegen, wenn sie nur wollen und auch den Box-Sport längst für sich entdeckt haben, sei hier nur am Rande angemerkt!)
So überspitzt ist der harte Verhandlungsstil weder häufig anzutreffen, noch besonders en vogue. Nicht nur, weil sich Unternehmenskulturen, Werte, Rollenverhalten und Erziehungsstile geändert haben. Sondern auch, weil sich herumgesprochen hat, dass diese Art, Gespräche zu führen, selten wirklich Erfolg in Form von Win-Win-Lösungen und langfristig blühenden Beziehungen zu Mitarbeitern oder Kunden zeitigt. Welche man in Zeiten wachsender Volatilität und Unverbindlichkeit mehr denn je benötigt. Read more „Verhandeln: So wird ein Gespräch daraus“

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Besser schreiben im Business (1): Don’t excuse any typos!?

Texte zu schreiben ist ja oft mühsam. Ob bei einem Angebot, einer schwierigen Kunden-Email oder einem Text für die Marketingkommunikation: Da versteigt man sich im legendären deutschen Schachtelsatz, dass es dem Leser nur so das Hirn verdreht. Und mancher hadert noch dazu mit Grammatik und Rechtschreibung bzw. begnügt sich grundsätzlich mit „ohne Punkt und Komma“, weil ihm diese ganzen Regeln und Ausnahmen schon in der Schule ein Graus waren. Doch selbst kleine Fehler, ob sie nun aus Flüchtigkeit oder den typisch deutschen Sprachuntiefen resultieren, können den Gesamteindruck deutlich schmälern. Gut, wenn man dann einen sprachsicheren Kollegen oder eine Kollegin mit spitzem Stift zur Hand hat. Und wenn nicht? Wie Sie Ihre Textwüste selbst zu einem angenehmen Terrain für Ihre Leser und Ansprechpartner machen, lesen Sie in unserer kleinen Serie rund ums gute und korrekte Schreiben in der Business-Konmunikation.  Los geht’s mit einigen üblichen Verdächtigen aus dem Reich der Grammatik, Rechtschreibung und Kommasetzung. Read more „Besser schreiben im Business (1): Don’t excuse any typos!?“

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Präsentieren: In 3 Schritten zum spannenden Einstieg

Ob es darum geht, das Management von einer Idee zu überzeugen oder neue Produkte beim Kunden vorzustellen: Wer träumt nicht davon, dass ihm die Zuhörer von Anfang bis Ende an den Lippen hängen und wirklich verstehen worauf man hinauswill? Wer möchte es nicht schaffen, sein Publikum mit einer souveränen Performance „abzuholen“ und mit „auf die Reise zu nehmen“, statt sich über unterdrücktes Gähnen und heimliche Blicke aufs Smartphone zu ärgern? Ganz abgesehen davon, dass sich wohl jeder, der nicht als „Rampensau“ geboren ist, gern den heimlichen Angstschweiß und die Suche nach dem verlorenen Faden ersparen möchte. Oft entscheidet sich das Gelingen einer Präsentation gleich am Anfang, durch einen guten Einstieg mit folgenden „Zutaten“: Read more „Präsentieren: In 3 Schritten zum spannenden Einstieg“

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