Vertriebstipp: Wie bringe ich das bloß rüber? Vortragssituationen erfolgreich meistern

iStock_000000367315LargeIn ein paar Tagen erscheint der neue Roman von Daniel Kehlmann. Ein Kritiker in der Zeit schreibt vorab: „Man muss sich Daniel Kehlmann als jemanden vorstellen, der eine große und gleichzeitig milde Freude an den Paradoxien und Unbeholfenheiten des Menschen hat und der darüber auch gerne spricht – mit menschenfreundlicher Freude an der Peinlichkeit eines jeden Menschen, die sich daraus speist, dass er sein reiches Innenleben nur unzureichend artikulieren kann. Man hat einen klugen Gedanken und stottert, man hat einen Einfall und errötet, weil man das Gegenüber begehrt, so ergeht es zahlreichen Figuren seines Werkes.“  Und nicht nur diesen…
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Julia Schwägerl ist Projektmanagerin bei der upDATE Gesellschaft für Beratung und Training. Für den Unternehmensblog schreibt sie regelmäßig Artikel zu den Themen Vertrieb, Digitalisierung, Management, Persönlichkeitsentwicklung und Arbeitskultur.

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Vertriebstalente fördern und binden: Traineeprogramme mit Patenkonzept

shutterstock_72987352_WEBTop oder Flop? Diese Frage bewegt Personalentscheider,
Führungskräfte und Kollegen während der
Einarbeitungsphase gleichermaßen. Passt der neue Mitarbeiter tatsächlich in das Unternehmen und das Anforderungsprofil? Wird er sich mit der Unternehmenskultur identifizieren und sein Leistungspotenzial, sein Fachwissen, aber auch seine sozialen Kompetenzen einbringen können? Und vor allem: Wird er der Firma erhalten bleiben oder diese nach kurzer Zeit wieder wechseln und womöglich wertvolles Wissen, im schlimmsten Fall sogar Kunden (!) mitnehmen?

Betrachtet man zum Beispiel die derzeitige Situation in mittelständischen IT-Systemhäusern, zeigt sich: Es ist einiges notwendig, um gute Fachkräfte für den Vertrieb zu finden und mindestens ebenso viel, um diese langfristig zu binden. Und, mal abgesehen von den Auswirkungen auf die Gehaltsstruktur, die dem Wettbewerb UND dem return of investment (ROI) standhalten muss, gibt es eine weitere große Herausforderung: Es reicht nicht mehr aus, noch mehr gute Produktverkäufer ins Boot zu holen und einfach nur die bisherige Mannschaft aufzustocken. Auch erweiterte Kompetenzen sind gefragt: Besteht das business der Zukunft statt im Produktverkauf mehr und mehr in Dienstleistungen, z.B. im Bereich Cloud-Services, müssen Verkäufer mehr als bisher Beraterfunktionen übernehmen, konstruktiv verhandeln und Geschäftsprozesse beim Kunden durchdringen können, um daraus strategische und langfristige Beziehungen aufzubauen.

Woher aber all das nehmen, wenn nicht schulen? Effektiv sind hier Trainingskonzepte, die Mitarbeiterbindung und aktuelles vertriebliches Fachwissen gleichzeitig aufbauen. Seit einigen Jahren bildet die upDATE  GmbH in berufsbegleitenden Traineeprogrammen (z.B. junior.challenger®; Zertifizierter Accountmanager; PreSales) Vertriebsmitarbeiter für IT-Systemhäuser aus – und stellt durch ein spezielles Patenkonzept sicher, dass die in den Trainings erworbenen Kenntnisse den Weg ins Unternehmen und die dort gelebte Vertriebspraxis finden. Während des gesamten Programms hat der Trainee Anspruch auf den direkten und regelmäßigen fachlichen Austausch mit seinem Paten und kann damit unmittelbar von dessen Feedback und Erfahrungsschatz profitieren. Meist übernimmt diese Patenfunktion der Geschäftsführer oder ein anderer, hierarchisch höher stehender Kollege. Er unterstützt und begleitet den Neuling auch on the job, z.B. wenn es gilt, die Inhalte der Trainings im Anschluss auf das konkrete Tagesgeschäft und laufende Projekte anzuwenden. Dadurch steigt während der 8- bis 15-monatigen Ausbildungszeit auch die Wahrscheinlichkeit, dass sich ein stabiles und emotional positives Verhältnis zum Vorgesetzten und zum Unternehmen als Ganzes entwickeln kann. Dieses wiederum bildet eine der wichtigsten Voraussetzungen für eine langfristige Mitarbeiterbindung.
Begleitend haben alle Beteiligten auch über ein Lernportal Zugriff auf alle Trainingsinhalte und –materialien. Zusätzlich findet im Nachgang jedes Trainings eine Feedbackkonferenz für Paten statt, in der die Veranstaltung reflektiert und der aktuelle Wissensstand kommuniziert wird.
Ein wünschenswerter und häufig belegter Nebeneffekt dieser Transparenz: Die Streuwirkung im Unternehmen. Oft bekommen durch die intensive praktische Umsetzung der Inhalte auch Kollegen bzw. die Paten selbst neue Impulse für die weitere Ausrichtung der vertrieblichen Arbeitsweise und können diese dann unternehmensweit implementieren. Und bei einigen Kunden des Nürnberger Trainingsunternehmens sind aus ehemaligen Teilnehmern mittlerweile selbst Paten geworden. Diese Mitarbeiter konnten also Wurzeln schlagen.

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Fachkräftemangel muss nicht sein

Mehr zu unseren Trainingsangeboten unter www.update-training.com

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junior.challenger® Stuttgart: Erfolgreiche Abschlussprüfung der 2. Staffel in Stuttgart

Abschlussfoto junior challenger in Stuttgart, Staffel 2Auch in der Cisco-Region Südwest haben weitere 5 junge Accountmanager am 18.02.2013 ihre junior.challenger®-Abschlussprüfung erfolgreich bestanden.

Im Januar 2012 begann die zweite junior.challenger®-Staffel in der Region Südwest (Stuttgart). Die sogenannten  „Trainees“ der Cisco Partnerunternehmen haben von der Pike auf gelernt was es bedeutet im Vertrieb zu arbeiten, wie Sie Ihren Vertrieb mit den richtigen Prozessen und Werkzeugen steuern, erleichtern und nachvollziehbar machen können. Das Programm wurde immer wieder durch Impressionen von Cisco abgerundet – es wurden Speaker Slots zu Cisco Architekturen angeboten sowie ein direkter Austausch und Networking mit den Cisco-Kollegen möglich.

Den Abschluss des intensiven Trainee-Jahres bildete die Abschlussprüfung am 18.02.2013. In dieser galt es ein anspruchsvolles Thema zu bearbeiten und zu präsentieren. Nach der Präsentation Ihrer ausgearbeiteten Themen und bestandener Fragerunde vor dem Prüfungsgremium, bekamen die stolzen Teilnehmer ihre Zertifikate überreicht. Dieses Zertifikat berechtigt sie auch zu einer Teilnahme am Hochschulweiterbildungsprogramm “Zertifizierte/r Accountmanager/in”.
Weitere Informationen finden Sie unter: www.zertifizierter-accountmanager.de

 

Ausblick: dritte Staffel Region Südwest
Aufgrund des durchgängigen Erfolgs des junior.challenger® Traineeprogramms in ganz Deutschland wird es natürlich auch wieder eine neue Staffel in Stuttgart geben. Es werden wieder ca. 6 Vertriebsmitarbeiter teilnehmen und an den Vertrieb herangeführt und in allen Facetten des Vertriebs ausgebildet.

Es sind noch Plätze frei! Mehr Informationen unter www.juniorchallenger.com
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Informationen zum junior.challenger® Traineeprogramm:

Wir bieten in Zusammenarbeit mit Cisco Systems ein offenes Vertriebs-Ausbildungsprogramm. Das junior.challenger® Traineeprogramm läuft berufsbegleitend und richtet sich an mittelständische Unternehmen (v.a. Cisco-Partner) aus der ITK-/Netzwerk-Branche. Es dauert 12 Monate und beinhaltet 7 Trainingsmodule und 2 Prüfungsmodule (insg. 16 Tage).
Bis heute laufen und liefen erfolgreich 13 offene und 4 geschlossene Programme mit knapp 110 Teilnehmern in allen deutschen Cisco-Regionen sowie in Österreich und der Schweiz.

Wir freuen uns auf weitere spannende und intensive junior.challenger®-Programme in Zusammenarbeit mit Cisco.

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junior.challenger® Central: Bereits die 3. Abschlussprüfung in Eschborn

In der Region Central haben am 11.12.2012 weitere 6 junge Accountmanager die junior.challenger®-Abschlussprüfung im Rahmen der 3. Staffel des Traineeprogramms in Eschborn erfolgreich bestanden.

Im Januar 2012 begann die dritte junior.challenger®-Staffel in der Region Central (Eschborn). Die „Trainees“ der Cisco Partnerunternehmen haben von der Pike auf gelernt was es bedeutet im Vertrieb zu arbeiten, wie Sie Ihren Vertrieb mit den richtigen Prozessen und Werkzeugen steuern, erleichtern und nachvollziehbar machen können. Das Programm wurde durch viele Impressionen von Cisco abgerundet – beispielsweise durch Speaker Slots zu Cisco Architekturen und gemeinsames Networking mit den Cisco-Kollegen. Der Abschluss des intensiven Trainee-Jahres war eine Abschlussprüfung am 11.12.2012. In dieser galt es ein anspruchsvolles Thema zu bearbeiten und zu präsentieren. Nach der Präsentation Ihrer ausgearbeiteten Themen und bestandener Fragerunde vor dem Prüfungsgremium, bekamen die Teilnehmer ihre Zertifikate überreicht. Dieses Zertifikat berechtigt sie auch zu einer Teilnahme am Hochschulweiterbildungsprogramm “Zertifizierte/r Accountmanager/in”.
Weitere Informationen finden Sie unter: www.zertifizierter-accountmanager.de
Seit Beginn des Programms sind die Teilnehmer sowohl mit den Trainern aus dem Hause upDATE als auch Cisco Kollegen aus der Region Central eng zusammengewachsen. Es ist eine eigene Community entstanden, die alle auch nach Abschluss des Programms weiter pflegen werden.

Ausblick: vierte Staffel Region Central
Ursprünglich war junior.challenger® in Eschborn das Pilotprojekt des Traineeprogramms. Aufgrund des enormen Erfolges ist hier bereits die vierte Staffel in Eschborn mit Cisco und dessen Partnerunternehmen in Planung. Es werden wieder mindestens 6 Vertriebsmitarbeiter teilnehmen und an den Vertrieb herangeführt und in allen Facetten des Vertriebs ausgebildet.

Es sind noch Plätze frei! Mehr Informationen unter www.juniorchallenger.com


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Informationen zum junior.challenger® Traineeprogramm:

Wir bieten in Zusammenarbeit mit Cisco Systems ein offenes Vertriebs-Ausbildungsprogramm. Das junior.challenger® Traineeprogramm läuft berufsbegleitend und richtet sich an mittelständische Unternehmen (v.a. Cisco-Partner) aus der ITK-/Netzwerk-Branche. Es dauert 12 Monate und beinhaltet 7 Trainingsmodule und 2 Prüfungsmodule (insg. 16 Tage).
Bis heute laufen und liefen erfolgreich 13 offene und 4 geschlossene Programme mit knapp 110 Teilnehmern in allen deutschen Cisco-Regionen sowie in Österreich und der Schweiz.

Wir freuen uns auf weitere spannende und intensive junior.challenger®-Programme in Zusammenarbeit mit Cisco.

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