Vertriebstalente fördern und binden: Traineeprogramme mit Patenkonzept

shutterstock_72987352_WEBTop oder Flop? Diese Frage bewegt Personalentscheider,
Führungskräfte und Kollegen während der
Einarbeitungsphase gleichermaßen. Passt der neue Mitarbeiter tatsächlich in das Unternehmen und das Anforderungsprofil? Wird er sich mit der Unternehmenskultur identifizieren und sein Leistungspotenzial, sein Fachwissen, aber auch seine sozialen Kompetenzen einbringen können? Und vor allem: Wird er der Firma erhalten bleiben oder diese nach kurzer Zeit wieder wechseln und womöglich wertvolles Wissen, im schlimmsten Fall sogar Kunden (!) mitnehmen?

Betrachtet man zum Beispiel die derzeitige Situation in mittelständischen IT-Systemhäusern, zeigt sich: Es ist einiges notwendig, um gute Fachkräfte für den Vertrieb zu finden und mindestens ebenso viel, um diese langfristig zu binden. Und, mal abgesehen von den Auswirkungen auf die Gehaltsstruktur, die dem Wettbewerb UND dem return of investment (ROI) standhalten muss, gibt es eine weitere große Herausforderung: Es reicht nicht mehr aus, noch mehr gute Produktverkäufer ins Boot zu holen und einfach nur die bisherige Mannschaft aufzustocken. Auch erweiterte Kompetenzen sind gefragt: Besteht das business der Zukunft statt im Produktverkauf mehr und mehr in Dienstleistungen, z.B. im Bereich Cloud-Services, müssen Verkäufer mehr als bisher Beraterfunktionen übernehmen, konstruktiv verhandeln und Geschäftsprozesse beim Kunden durchdringen können, um daraus strategische und langfristige Beziehungen aufzubauen.

Woher aber all das nehmen, wenn nicht schulen? Effektiv sind hier Trainingskonzepte, die Mitarbeiterbindung und aktuelles vertriebliches Fachwissen gleichzeitig aufbauen. Seit einigen Jahren bildet die upDATE  GmbH in berufsbegleitenden Traineeprogrammen (z.B. junior.challenger®; Zertifizierter Accountmanager; PreSales) Vertriebsmitarbeiter für IT-Systemhäuser aus – und stellt durch ein spezielles Patenkonzept sicher, dass die in den Trainings erworbenen Kenntnisse den Weg ins Unternehmen und die dort gelebte Vertriebspraxis finden. Während des gesamten Programms hat der Trainee Anspruch auf den direkten und regelmäßigen fachlichen Austausch mit seinem Paten und kann damit unmittelbar von dessen Feedback und Erfahrungsschatz profitieren. Meist übernimmt diese Patenfunktion der Geschäftsführer oder ein anderer, hierarchisch höher stehender Kollege. Er unterstützt und begleitet den Neuling auch on the job, z.B. wenn es gilt, die Inhalte der Trainings im Anschluss auf das konkrete Tagesgeschäft und laufende Projekte anzuwenden. Dadurch steigt während der 8- bis 15-monatigen Ausbildungszeit auch die Wahrscheinlichkeit, dass sich ein stabiles und emotional positives Verhältnis zum Vorgesetzten und zum Unternehmen als Ganzes entwickeln kann. Dieses wiederum bildet eine der wichtigsten Voraussetzungen für eine langfristige Mitarbeiterbindung.
Begleitend haben alle Beteiligten auch über ein Lernportal Zugriff auf alle Trainingsinhalte und –materialien. Zusätzlich findet im Nachgang jedes Trainings eine Feedbackkonferenz für Paten statt, in der die Veranstaltung reflektiert und der aktuelle Wissensstand kommuniziert wird.
Ein wünschenswerter und häufig belegter Nebeneffekt dieser Transparenz: Die Streuwirkung im Unternehmen. Oft bekommen durch die intensive praktische Umsetzung der Inhalte auch Kollegen bzw. die Paten selbst neue Impulse für die weitere Ausrichtung der vertrieblichen Arbeitsweise und können diese dann unternehmensweit implementieren. Und bei einigen Kunden des Nürnberger Trainingsunternehmens sind aus ehemaligen Teilnehmern mittlerweile selbst Paten geworden. Diese Mitarbeiter konnten also Wurzeln schlagen.

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Julia Schwägerl ist Projektmanagerin bei der upDATE Gesellschaft für Beratung und Training. Für den Unternehmensblog schreibt sie regelmäßig Artikel zu den Themen Vertrieb, Digitalisierung, Management, Persönlichkeitsentwicklung und Arbeitskultur.

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Zweiter Vertriebsinkubator startet erfolgreich in Vertriebsleben!

Wir gratulieren Christian Kufeld von der DIDAS GmbH zum erfolgreichen Bestehen seines Traineeprogramms im Rahmen des Vertriebsinkubators®.

Im April 2011 startete Christian nach seinem Studium seine  vertriebliche Laufbahn im Inside Sales bei der DIDAS GmbH in Langenfeld. Neben seinen operativen Tätigkeiten, lernte Christian parallel bei der upDATE GmbH in Nürnberg von der Pike auf, was es bedeutet im Vertrieb und hier speziell im Vertriebsinnendienst zu arbeiten. So kann er nach den 1,5 Jahren Trainee-Ausbildung zukünftig eigene Telefonkampagnen planen, durchführen und auswerten. Hierzu zählen auch das selbstständige Erstellen und Evaluieren von Telefonleitfäden sowie die Aufbereitung von Marketingunterlagen.

Parallel dazu absolvierte Christian das Vertriebs-Trainingsprogramm junior.challenger®, welches er im Oktober 2012 mit einer erfolgreich bestandenen Abschlussprüfung in Düsseldorf beendet hat.
Wir wünschen Christian und der DIDAS GmbH weiterhin viel Erfolg und danken für die sehr gute Zusammenarbeit.

Informationen zum Vertriebsinkubator®:
Wir bieten im Rahmen des Vertriebsinkubators kleinen und mittelständischen Unternehmen (v.a Cisco-Partner) die Möglichkeit, die Ausbildung ihrer neuen, jungen Mitarbeiter zu
übernehmen und diese operativ zu begleiten. Dieses Projekt wird in einer kombinierten Ausbildungs- und Durchführungsform umgesetzt und dauert 1 Jahr. Dabei agiert der Vertriebsmitarbeiter zum größten Teil als Vertriebs- Mitarbeiter, z.B. im Umfeld der Kaltakquise
Ziel ist es die Inkubatoren an den Vertrieb heranzuführen und gleichzeitig dafür Sorge zu tragen, dass der Return für den Unternehmensinvest in Form von Leads für die bestehende Vertriebsmannschaft gewährleistet wird.

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Julia Schwägerl ist Projektmanagerin bei der upDATE Gesellschaft für Beratung und Training. Für den Unternehmensblog schreibt sie regelmäßig Artikel zu den Themen Vertrieb, Digitalisierung, Management, Persönlichkeitsentwicklung und Arbeitskultur.

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