Wer kann der Messe widerstehen?

messestand

Ob CeBIT, Digital Factory oder embedded world – in nächster Zeit ziehen wieder einige große IT-Messen die Aufmerksamkeit der Branche auf sich.  Sich dort mittels eines gekonnten Auftritts zu präsentieren, dafür scheuen viele IT-Unternehmen weder Zeit noch Kosten.

Ob sich dieser Aufwand wirklich lohnt, sollte schon in der Entscheidungsphase für eine Messeteilnahme sorgfältig abgewägt werden: Was wollen wir eigentlich auf der Messe? Was bringt sie uns und unseren Kunden wirklich?  Was genau sind unsere Ziele? Und: Können diese mit anderen Mitteln eventuell sogar besser erreicht werden?

Fakt ist: Es gibt kaum eine bessere Gelegenheit, sich einen vergleichsweise schnellen Überblick über den Wettbewerb und dessen Top-Produkte zu verschaffen, als eine große Messe. Als öffentliche Plattform bildet sie am eigenen Stand eine perfekte Möglichkeit zur Imagepflege vor Konkurrenz und Pressevertretern. Gleichzeitig soll ein Auftritt meist dazu genutzt werden, den Kontakt zu Neukunden aufzubauen und mit bestehenden Kunden Gespräche zu führen. Die Wahrscheinlichkeit, dass ein Messestand gut frequentiert wird, steigt, wenn es dort gelingt,  wirksame Öffentlichkeitsarbeit mit professionellen Verkaufsgesprächen zu verbinden und das Personal am Stand darauf vorbereitet ist, auf die Bedürfnisse unterschiedlicher Zielgruppen, z.B. Kunden und Journalisten einzugehen.
Sind die turbulenten Messetage um,  sollte eine systematische Nachbereitung beginnen:  Hier müssen Daten erfasst und gepflegt und potenzielle Neukunden zeitnah kontaktiert werden.  Die qualitative und  quantitative Bewertung des Erfolgs nach bereits vorher festgelegten Kriterien bildet eine gute Grundlage für zukünftige Entscheidungen und Planungsaktivitäten.

Als Ergänzung zur Präsenz auf einer Großveranstaltung oder wenn sich in der Phase der Zielbestimmung herausstellt, dass der Aufwand nicht im Verhältnis zum erwarteten Nutzen steht, ist eine Hausmesse denkbar. Es hat sich gezeigt, dass selbst auf großen Fachmessen die im Voraus geplanten Kundenkontakte effektiver sind als Laufkundschaft – bei einer Hausmesse ist die Zielgruppe von vornherein auf wichtige Bestandskunden begrenzt. Statt mit einem kleinen, hochpreisigen Stand in der Fülle anderer, größerer Anbieter auf einer Mega-Messe unterzugehen, öffnet das Büro- bzw. Firmengebäude dem Kunden als Messelandschaft und „Produkterlebniswelt“ die Türen.  Eine erfolgreiche Hausmesse geht dabei weit über eine reine Zurschaustellung von Produkten oder Leistungen hinaus. Ein gut durchdachtes Rahmenprogramm zu einem übergeordneten Thema, z.B. in Form von Workshops und Vorträgen, bietet dem Kunden nicht nur Unterhaltung, sondern einen echten Mehrwert, wenn es den Nutzen der gezeigten Produktpalette sichtbar macht.  Zudem spricht es verschiedene Zielgruppen im Kundenunternehmen gleichzeitig an, z.B. IT und Einkauf. Nicht zuletzt bildet eine Hausmesse eine gute Gelegenheit zum intensiven persönlichen Kontakt mit Kunden  – nicht nur im Vorbeigehen.
Mehr dazu:
Stephan Egnolff, Norbert Horn: Den Messeauftritt erfolgreich gestalten
Detlev Brechtel. Kuscheln mit dem Kunden. In: acquisa, 07-08, 2012

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