Regeln sind nicht alles: Was der Vertrieb vom Spiel lernen kann

Neue Strategie der ArbeitgeberWas Spannendes, was zum Spielen und Schokolade – was ins Überraschungs-Ei passt, sollte das nicht auch im Beruf zu haben sein? Zum Beispiel im Vertrieb, einer anspruchsvollen, abwechslungsreichen Tätigkeit, die satt macht, wenn man sie gut macht. Und die eigentlich jede Menge „Spielraum“ bietet: Nicht umsonst ist die gamification von Prozessen und Entlohnungssystemen als Möglichkeit der Motivation von Vertriebsmitarbeitern ein viel diskutiertes Thema. Und denkt man nicht gerade an Poker oder russisches Roulette, gibt der Vergleich mit dem Spiel so Einiges her, um zu veranschaulichen, was beim Verkaufen wichtig ist:

Kooperation statt Konkurrenz ist in – nicht nur im Gesellschaftsspiel!
Wenn das Verlieren schwer zu verkraften ist, muss a) alles für das Gewinnen getan werden und b) die Unterstützung anderer gesucht werden. In Schnappt Hubi!, dem Kinderspiel des Jahres 2012, kämpfen alle Mitspieler gegen ein unberechenbares, digital gesteuertes Gespenst ­– in der Realität haben es Vertriebsmitarbeiter heute mit ebenfalls gigantischen Herausforderungen wie steigendem Wettbewerb, Marktveränderungen und Digitalisierung zu tun. Auch dort tut man gut daran, auf persönliche Beziehungen und gute Verbündete zu setzen – nicht nur im internen Team sondern auch beim Kunden, und das in allen Phasen des Verkaufsprozesses. Im verrückten Labyrinth der Beziehungen und Verantwortlichkeiten bei großen Kunden lohnen sich oft auch Umwege, um herauszufinden, wer als Coach und Ansprechpartner ins Boot geholt werden muss und wer Ihnen, auch außerhalb der einschlägigen Fachabteilung Türen öffnen kann. Ein Verhandeln auf Augenhöhe und damit eine kooperative Atmosphäre zwischen Ihnen als Anbieter und dem Kunden befördern Sie, wenn Sie in Gesprächen auf die richtige Verteilung von Redeanteilen achten, gut und aktiv zuhören und selbst Input liefern, der zeigt, dass Sie sich individuell und sorgfältig mit dem Kunden und dessen Herausforderungen befasst haben.

Hindernis, Einwand, Vorwand oder Falle? Lieber einmal aussetzen!
Verdrehen Sie innerlich gleich die Augen beim Gedanken an spitzfindige Fragen und kritische Bemerkungen oder „harte Nüsse“ in Kundengestalt? Dann sollten Sie vielleicht einmal aussetzen und sich überlegen: Haben Sie eine zeitgemäße Auffassung von Kundenorientierung und Vertrieb? Sind Sie noch Anbieter von Produkten oder schon Partner des Kunden in strategisch relevanten Themen? Und auf Ihr aktuelles Projekt bezogen: Haben Sie die richtigen Personen angesprochen? Mit dem richtigen Pitch und einer wohlüberlegten Nutzenargumentation? Für Gespräche gilt: Kritische Äußerungen ohne Rücksicht auf Verluste mit auswendig gelernten „Regeln zur Einwandbehandlung“ vom Tisch zu fegen, macht noch kein gutes Vertriebsgespräch aus. Stattdessen weisen Fragen und Bedenken auf Kundenseite auf ein Informationsdefizit hin, welches Sie als guter Spielpartner von vornherein so klein wie möglich halten sollten – um gemeinsam voranzukommen!
Werden Ihnen dagegen demonstrativ Steine in den Weg gelegt oder verhalten sich Ihre Mitspieler erkennbar manipulativ oder gar aggressiv, ist es Zeit für einen Time Out. Lieber gelassen und offen aussteigen und die Partie beenden, als gegen Mauern anzurennen. So halten Sie sich auf der Beziehungsebene ein Türchen für später offen und sparen Ihre Energie für einen Angang von anderer Seite – zum Beispiel über einen anderen Ansprechpartner.

Der Ball ist rund: Ziehen Sie keine voreiligen Schlüsse!
Bei Camel up lernen schon Kinder, dass aus dem tollen auch ganz kurz vor Schluss noch das olle Kamel werden kann – und das auch, wenn es die ganze Zeit über in Führung lag. Zu viel Siegessicherheit bringt auch in Vertriebsprojekten nichts, selbst wenn Sie felsenfest davon überzeugt sind, dass Sie das beste Angebot gemacht und, z.B. als Marktführer, im Rennen um den Auftrag die Nase vorn haben. Auch wenn Sie Ihr Projekt eigentlich für ein Heimspiel halten – stellen Sie lieber trotzdem sicher, dass Sie beim Kunden den berühmten Stein im Brett haben, die wichtigsten Kaufbeeinflusser integriert und Ihr internes Projektteam ausreichend informiert haben. Erst dann können Sie sich vorsichtig optimistische Prognosen erlauben.
Wie das Eisbergmodell der Kommunikation zeigt, nehmen Sie auch in Gesprächen nur einen Bruchteil der Einstellungen, persönlichen Motive und Schwingungen wahr – der Rest bleibt Sache Ihrer Intuition, Erfahrung und Menschenkenntnis. Gerade, wenn Sie sich bereits mit dem Thema „Verhaltensbasierter Vertrieb“ und verschiedenen Verhaltensstilen auseinandergesetzt haben, werden Sie sich zum Beispiel von Jovialität und Höflichkeit eines Gesprächspartners allein nicht einlullen lassen, sondern lieber auf offene Karten setzen, um verbindliche commitments zu gewinnen. Zum Beispiel mithilfe eines gemeinsamen Vorgehensplans, den Sie mit dem Kunden nach dem Meeting erstellen.

Seien Sie mutig – gehen Sie „zurück auf Start“ und verändern Sie die Regeln!
Der Wettbewerb bietet das Gleiche in Grün und ist preislich günstiger – womit also wollen Sie punkten? An dieser Gretchenfrage arbeiten sich Vertriebsmitarbeiter und deren Berater schon lange auf und stellen fest: Dasselbe mit noch mehr Anstrengung zu versuchen, noch besser beschreiben zu können, was und wie man etwas tut und sich dem Preiskampf auszusetzen, holt heute keinen (Kunden) mehr hinter dem Ofen hervor. Dann lieber gleich klotzen statt kleckern, den gesamten Vertriebsprozess noch einmal kritisch aufrollen und sich eine wirklich gute Message für die Außenwelt überlegen, die nicht nur produkt- sondern auch unternehmensbezogen emotionale Identifizierungsmöglichkeiten für Kunden und Interessenten bietet. Im bereits erwähnten Kamel-Spiel muss, um den nächsten Spielzug zu machen, eine ganze Pyramide auf den Kopf gestellt und kräftig geschüttelt werden – eine inspirierende Metapher im Hinblick auf möglicherweise notwendige Veränderungsprozesse in Bezug auf Führungskonzepte

Gewonnen oder verloren? Lernen Sie aus beidem!
Gerade bei anspruchsvollen Spielen ist man am Anfang froh, die Grundlagen verstanden zu haben, macht Fehler und linst öfter mal in die Regeln – umso überraschender ist es, wenn man am Ende trotzdem „irgendwie“ gewonnen hat. Aber wie genau? Überlassen Sie es auch im Vertrieb nicht dem glücklichen Zufall, ob es beim nächsten Mal wieder „klappt“. Analysieren Sie Ihre Projekte genau: Warum haben Sie gewonnen, warum verloren? Was haben Sie richtig, was falsch gemacht und war Ihr Erfolg wirklich reine Glückssache? Können Sie beim nächsten Mal bestimmte Strategietipps, einen „Joker“ (wie z.B. einen Vertrauten beim Kunden) oder „Aktionskarten“ (Rabatte, Veranstaltungen etc.) noch sinnvoller einsetzen? Wenn Sie den Umgang mit Hilfsmitteln wie dem Vertriebstrichter, einem CRM-System oder anderen Planungstools beherrschen, haben Sie schon Einiges „in petto“, wenn die Karten für einen neuen Angang neu gemischt werden.

Besonders im B2B-Bereich steht also fest: Das Geschäfte machen sollte mit dem Zufall ungefähr so viel zu tun haben, wie die Siedler von Catan mit Mensch ärgere dich nicht. Nämlich kaum etwas. Ob bei der Akquise, in Kundengesprächen oder bei der Bestandskundenentwicklung: Durch eine strategische Planung und Vorbereitung von Aktivitäten, den richtigen Einsatz von Gesprächstechniken, Einfühlungsvermögen und die Bereitschaft, im Team neue Wege auszuprobieren, verbessern Sie Ihre Erfolgschancen. Und sorgen aktiv dafür, dass am Ende alle gewonnen haben – auch die Kunden.

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Zum Lesen:
Flow statt Flaute: Wie erhält man Motivation?
Digital am Ende aller Qual? Chancen und Herausforderungen für den Vertrieb 4.0
Nach dem Spiel ist vor dem Spiel: Beim Kunden am Ball bleiben

Jürgen Kramer: Philosophie des Verkaufens. Ein situativer Ansatz, Springer 2013

Zum Spielen:
Camel up
Das verrückte Labyrinth
Schnappt Hubi!
Catan

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