Vertriebs-Tools: Der Verkaufstrichter

Kennen Sie Ihr genaues Vertriebsziel? Wie hoch sind durchschnittlich Ihre Auftragswerte?

Ein Verkaufstrichter wird meist genutzt, um zu erkennen in welcher Stufe sich ein Vertriebsprojekt befindet. So lässt sich nicht nur vorhersagen, zu welchem Zeitpunkt welcher Umsatz/welche Marge erwartbar ist. Werden alle Projekte gemäß ihres aktuellen Status im Verkaufsprozess (von Ideen- bis zur Angebotsebene) im Trichter eingetragen, können auch sogenannte Ratios ermittelt werden. Aus dem so bezeichneten Verhältnis der einzelnen Ebenen zueinander lässt sich schließlich ermitteln,  wie viele Kunden Sie angehen, wie viele Angebote Sie schreiben und wieviele Aufträge Sie gewinnen müssen, um Ihre Ziele zu erreichen. Der Vertriebstrichter liefert also nicht nur eine transparente Darstellung der Anzahl und des Potentials laufender Projekte, sondern zeigt Ihnen auch, an welchen Stellschrauben Sie drehen müssen, um Ihre Effizienz zu steigern: Halten Sie Ihren Trichter vielleicht  zu voll mit eher unrealistischen Geschäftschancen und verlieren dadurch wertvolle Zeit und Ressourcen für vielversprechendere? Dann treffen Sie, am besten schon in einer frühen Phase, bewusste No-Go-Entscheidungen und achten darauf, womit Sie Ihren Trichter zukünftig „nachfüllen“.

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Das Potential des Vertriebstrichters als Werkzeug ist also längst nicht damit ausgeschöpft, dass er als reines Controlling-Instrument seitens des Managements gebraucht wird. Richtig – und zwar im Rahmen eines „Backward Planning“ – eingesetzt bringt er den nötigen „Zug“ in Ihr Vertriebsgeschäft.
Und zwar, indem Sie den Trichter folgendermaßen von unten nach oben bearbeiten.

1. Wieviel Umsatz/Marge muss ich über das Jahr generieren?

2. Wie hoch/in welcher Größenordnung sind meine Vertriebsprojekte durchschnittlich?
(Vernachlässigen Sie bitte extrem große und die ganz kleinen. Es geht hier um den Durchschnitt!)

3. Dividieren Sie diese beiden Zahlen und Sie erhalten die Anzahl der zu gewinnenden Vertriebsprojekte.

5. Wie ist Ihre Ratio von Aufträgen zu Angeboten?

6. Wie ist Ihre Ratio von Angeboten zu Vertriebsprojekten?

7. Wie ist Ihre Ratio von Vertriebsprojekten zu platzierten Ideen?

8. Wie ist Ihre Ratio von Ideen zu möglichen Unternehmen/Kontakten?

Wenn Sie diese Zahlen haben und den Trichter damit versehen, erkennen Sie wie Ihr Trichter gefüllt sein müsste, damit Sie Ihr Vertriebsziel erreichen. Diesen Ansatz müssen Sie für den Neukundenbereich, als auch für den Bestandskundenbereich umsetzen. Ohnehin ist es wichtig, für beide Bereiche einen eigenen Trichter zu führen, da sich sonst ein verzerrtes Bild der Situation und eine falsche Planung ergibt:

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Legen Sie zum Schluss noch die Zeitleiste an „Wie lange benötige ich vom Lead zur Gewinnung?“. Zum Beispiel 6 Monate. Dann halbiert sich die Zahl in den verschiedenen Stufen des Verkaufstrichters. Dieses Ergebnis müssten Sie zu jeder Zeit in der Phase des Trichters haben.

Haben Sie das nicht, dann sollten Sie Folgendes verändern:

  • Die Höhe des Werts der jeweiligen Projekte, d.h. Konzentration auf höherwertige Projekte
  • Die Ratios, d.h. bessere und zielgerichtetere Umsetzung des Verkaufsprozesses
  • den Support über Marketing oder TeleSales, um mehr Zahlen/Projekte in den Trichter zu bekommen

Klingt aufwändig und zeitraubend? Dennoch zahlt es sich aus, mit dem Vertriebstrichter zu arbeiten. Wenn Sie ein CRM System verwenden, ist dort diese Vorgehensweise ohnehin bereits abgebildet. Oder nutzen Sie doch einfach unsere App zur Vertriebsplanung!

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