Vertriebstalente fördern und binden: Traineeprogramme mit Patenkonzept

shutterstock_72987352_WEBTop oder Flop? Diese Frage bewegt Personalentscheider,
Führungskräfte und Kollegen während der
Einarbeitungsphase gleichermaßen. Passt der neue Mitarbeiter tatsächlich in das Unternehmen und das Anforderungsprofil? Wird er sich mit der Unternehmenskultur identifizieren und sein Leistungspotenzial, sein Fachwissen, aber auch seine sozialen Kompetenzen einbringen können? Und vor allem: Wird er der Firma erhalten bleiben oder diese nach kurzer Zeit wieder wechseln und womöglich wertvolles Wissen, im schlimmsten Fall sogar Kunden (!) mitnehmen?

Betrachtet man zum Beispiel die derzeitige Situation in mittelständischen IT-Systemhäusern, zeigt sich: Es ist einiges notwendig, um gute Fachkräfte für den Vertrieb zu finden und mindestens ebenso viel, um diese langfristig zu binden. Und, mal abgesehen von den Auswirkungen auf die Gehaltsstruktur, die dem Wettbewerb UND dem return of investment (ROI) standhalten muss, gibt es eine weitere große Herausforderung: Es reicht nicht mehr aus, noch mehr gute Produktverkäufer ins Boot zu holen und einfach nur die bisherige Mannschaft aufzustocken. Auch erweiterte Kompetenzen sind gefragt: Besteht das business der Zukunft statt im Produktverkauf mehr und mehr in Dienstleistungen, z.B. im Bereich Cloud-Services, müssen Verkäufer mehr als bisher Beraterfunktionen übernehmen, konstruktiv verhandeln und Geschäftsprozesse beim Kunden durchdringen können, um daraus strategische und langfristige Beziehungen aufzubauen.

Woher aber all das nehmen, wenn nicht schulen? Effektiv sind hier Trainingskonzepte, die Mitarbeiterbindung und aktuelles vertriebliches Fachwissen gleichzeitig aufbauen. Seit einigen Jahren bildet die upDATE  GmbH in berufsbegleitenden Traineeprogrammen (z.B. junior.challenger®; Zertifizierter Accountmanager; PreSales) Vertriebsmitarbeiter für IT-Systemhäuser aus – und stellt durch ein spezielles Patenkonzept sicher, dass die in den Trainings erworbenen Kenntnisse den Weg ins Unternehmen und die dort gelebte Vertriebspraxis finden. Während des gesamten Programms hat der Trainee Anspruch auf den direkten und regelmäßigen fachlichen Austausch mit seinem Paten und kann damit unmittelbar von dessen Feedback und Erfahrungsschatz profitieren. Meist übernimmt diese Patenfunktion der Geschäftsführer oder ein anderer, hierarchisch höher stehender Kollege. Er unterstützt und begleitet den Neuling auch on the job, z.B. wenn es gilt, die Inhalte der Trainings im Anschluss auf das konkrete Tagesgeschäft und laufende Projekte anzuwenden. Dadurch steigt während der 8- bis 15-monatigen Ausbildungszeit auch die Wahrscheinlichkeit, dass sich ein stabiles und emotional positives Verhältnis zum Vorgesetzten und zum Unternehmen als Ganzes entwickeln kann. Dieses wiederum bildet eine der wichtigsten Voraussetzungen für eine langfristige Mitarbeiterbindung.
Begleitend haben alle Beteiligten auch über ein Lernportal Zugriff auf alle Trainingsinhalte und –materialien. Zusätzlich findet im Nachgang jedes Trainings eine Feedbackkonferenz für Paten statt, in der die Veranstaltung reflektiert und der aktuelle Wissensstand kommuniziert wird.
Ein wünschenswerter und häufig belegter Nebeneffekt dieser Transparenz: Die Streuwirkung im Unternehmen. Oft bekommen durch die intensive praktische Umsetzung der Inhalte auch Kollegen bzw. die Paten selbst neue Impulse für die weitere Ausrichtung der vertrieblichen Arbeitsweise und können diese dann unternehmensweit implementieren. Und bei einigen Kunden des Nürnberger Trainingsunternehmens sind aus ehemaligen Teilnehmern mittlerweile selbst Paten geworden. Diese Mitarbeiter konnten also Wurzeln schlagen.

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